如何看待中国市场与国外市场的不同之处？

“一对一”与“一对多”的差别让进口品牌疲于应付对于进口品牌，为什么近些年在中国市场上层出不穷？这不仅和国人的购买力迅速上升有关，同时，国内消费者对于品质的要求也给进口家具带来了无穷的市场空间。

国内的家具企业在品质要求上往往逊于国外品牌，对于这一点，国内的家具企业则认为，国内市场的开拓战线太长，很多隐性成本，直接拉高了产品的总成本，而国内消费者对于价格又比较敏感，认为国内的品牌就应该在价格上稍低于国外品牌，因此，厂家只好采取折中办法，在产品质量环节进行降低要求，以保证企业的利润率。

而意大利品牌Natuzzi则认为，近年来，中国的家具市场呈现出崭新的活力和面貌，随着人们生活水平的提高和不断发展，消费者对品牌的认知度越来越强，对产品质量的要求也日渐提升，因此，他们一直在终端传递给中国消费者对于高品质的追求。

RUF-Bett的孔健认为，目前中国寝具睡眠行业不乏代理欧洲进口产品以补充自身高端产品线竞争力不足的例子。但是，路福寝具不是纯粹德国进口产品在华销售平台。为进一步满足中国市场对高端寝具品质的要求，路福寝具在生产工艺、核心技术方面由德国原厂引进，并且在国内建立起完全符合德国原厂标准与技术要求的生产线与管理体系，以100%保证在中国销售的产品品质能够达到德国原厂标准。这种品牌与生产相结合的方式也是现在国内大部分进口品牌所采取的措施。为了保证产品的高品质要求，他们往往还会派驻国外的设计师、工程师等驻厂监督或者管理。对于国内厂家来说，也学习了国外品牌的生产经验，因此，可以说是一个双赢的方法。

环美家居在接受采访时谈到，中国市场是世界上最具有发展前景的家居市场之一，世界各种风格的家具都能在中国找到自己的市场，但同时，中国市场是一个特别需要引导的市场，消费者特别地跟风，这对进口品牌来说，既是机遇也是挑战。

Hilker优客家具的林源进则认为，国外市场与国内市场最大的不同之处就在于市场渠道的开拓上。例如在亚洲市场上的其他国家，如新加坡、马来西亚，他们往往在进驻当地时只需要面对一个合作伙伴或经销商，而且都是非常专业的销售和开拓人员。但在中国就不同了，国外的品牌往往要面对许多个不同的经销商伙伴，其中还有许多并非是专业的家具领域人士，他们仅仅是看中了家具销售的前景而来，这就导致了国外品牌在选择合作伙伴时非常谨慎，因为如果是两个“门外汉”的合作，很可能就会导致这个品牌在中国的昙花一现。（Novel）乐华时代的刘冰汉告诉记者，在细节和量身定做上，进口家具则有所制约，因为无法像普通国产家具一样改尺寸、设计等，更偏于坚持自己的设计原意，就像是我们去买车，不可能完全按照消费者的需求去修改，而仅仅就为了这一个客户，这就丧失了原有的品牌定义，工厂也无法配合得上。

比如一张玻璃台面，原本的尺寸就是2米，而如果消费者需求的是1米6，那工厂就会造成大量的压货，浪费原有的资源，这和国内的厂家就不太相同。国内厂家一般很少库存，都是根据订单来制造，因此交货期会延长，但是产品的可调整性也比较大，受市场的影响也较为明显。

吸引您进入中国市场的原因是什么？如何看待未来的市场趋势？

中国将成为国外品牌全球化的重要一步

谈及选择进入中国市场的原因，RUF-Bett总公司认为，中国是一个拥有着全球最大消费力和消费品质的新兴市场，特别在高端品牌消费与全球时尚消费上。近年来，中国优质的消费群体正以一种创造性的消费能力改变着全球对中国市场的定位与认知。

环美家居的负责人则认为，中国人是一个兼收并蓄的民族，对世界文化的认同和融合感非常强，美式家具在中国同样拥有非常不错的市场和发展前景。(UniversalFurniture)环美家居作为美国本土原汁原味的美式家具，以其高品质与纯正血统在中国市场具有非常大的吸引力，未来将有更多层次的中国人会关注并购买类似的家具。

Natuzzi则是希望将意大利设计风格、制造工艺、对于细节的关注带给更多的中国消费者，在中国市场不断地提升品牌价值和优势。Hilker优客家具的林源进认为，中国越来越成熟的供应系统是吸引他们进入此地的原因之一，在欧美等地，本土制造业的成本太高，而中国在原材料、人工、生产等方面的成本优势和日趋成熟的产业供应系统使得他们越来越看好中国市场的发展前景。

对于中国市场，进口品牌应采取怎样的市场营销策略？

品牌推广计划前置性

和国内的企业市场操作策略不同的是，国外品牌往往比较注重在前期的宣传和推广活动，这些都是为品牌塑造服务的，Natuzzi就认为，“我们的市场策略是将重点放在巩固主要市场的销售，同时着重于品牌的推广，致力于带给中国消费者意大利品质和令人难忘的服务及体验。”

自进入中国市场以来，路福寝具携旗下三个品牌：路福奔驰、路福芬妮和路福卡萨，迅速布局中国市场，截止到2011年12月，路福寝具已经在中国一线城市建立了约260个连锁专卖店。路福寝具产品现已遍布全国各大城市热点消费区与高档专业卖场，路福在中国市场取得的成功，使其已经成为国际顶级家具品牌在中国市场最成功的典范。

环美家居作为全球顶级美式家具品牌运营商，依托台升国际集团强大的市场整合能力，将美式古典、美式新古典、乡村休闲等不同风格的美式家具引进到中国市场，并以自营和加盟相辅相成的运营方式，已经将渠道拓展到中国主要一二线城市，其负责人表示后续将以稳定而有力的市场推广延续品牌在中国市场的持续经营。

中国市场的开拓难点在哪里？您打算如何突破这些瓶颈？

加强诚信和产品革新是进口品牌的重要功课之一

Natuzzi认为，在这样的特殊时期，每个公司都集中着手于革新创造从而开辟新市场以减少未知的影响和损失。国际化对于意大利公司相当重要，源于意大利和其他国家之间的资金流、人口、观点、货物和服务的跨国效应。与此同时，要在这样一个竞争激烈的环境中脱颖而出，流程和产品的革新也极其重要。

环美家居认为，因为达芬奇市场的影响，中国家具消费者对进口家具品牌更为审慎，也可以说更为理性，甚至有种对国外品牌的逆反心理，会提高进口家具销售过程中的难度。而环美从宣传到销售始终以实相告，以诚信和高品质博得消费者的信任。

除了受达芬奇事件的影响之外，国外品牌还纷纷抱怨中国的物业成本太高，导致了经销商的难以为继，他们认为，国内的租金成本在世界范围内都是偏高的，而如果长此下去，会导致好的卖场吸引不

国外品牌进入中国市场采取的是独立店模式还是进驻大卖场模式？入乡随俗，进驻大卖场成为首选

孔健谈到，在中国家具产业的发展中，连锁家具流通渠道起到了巨大的品牌建设推动作用，促使中国家具行业在短短的十年时间里，在品牌建设与行业自律及产品安全上，快速成长起来，由粗放式的加工生产和零散批发向着精细品质安全生产与终端品牌运营管理稳步前进，并与国外近百年的产业发展逐步拉近距离。路福寝具在中国的快速进入也同样借助了国内知名流通渠道的绝对优势。

ALEXANDER亚力山卓和别的家具企业不同，这个来自台湾的高端品牌的定位和系统的运营路线只能是选择独立店的模式来进行操作，而且还需要店内设计师的亲力亲为。他们从前期的设计定位，到后期的配饰及整体家居服务，为客户带来的是全屋所有产品的配套服务，这一点是无法与经销商合作的。首先，其品牌代理的众多产品就很少能有经销商有实力进行完善，顶多也是选择其中的几个系列或产品进行展示，但这和亚力山卓的整体家居与整体服务不相符，因此，为了品牌的延续和完整性，亚力山卓在各地开设的独立店大都为自营的模式。

而环美家居则表示，独立店与进驻大卖场两种模式他们都在采用，在不同的城市不同的市场，就会采用相对应的市场流通渠道，特别在上海和广州，都采取了自营旗舰店的模式。“在中国市场，大的卖场好的位置资源非常紧缺，在某些方面还不够透明，我们以两只脚走路，希望能在中国市场取得更大的突破。”

如何看待达芬奇事件对于进口家具的后遗症？

维护企业诚信，确保产品质量Natuzzi表示，除了诚信经营外，还应专注于行业的发展趋势和对于自身产品的设计与品质，保证提供给每一位消费者的产品都是高品质的，无论是从皮料的选取还是每款沙发的制作工艺，都一直在不懈的追求更好。

RUF-Bett认为，目前中国的家具制造领域，普遍存在着对进口产品和进口原材料盲从与迷信的追捧，而对原材料本身品质的选择与检验存在着极大的疏忽和漏洞，而此造成的高成本与安全风险，则直接转嫁于市场消费者，导致国内消费群体，特别是高端消费顾客对国内进口家具品牌出现严重的不信任感和安全感缺失。

而路福寝具秉承与RUF-BETT寝具集团百年来对品质的严谨，寻求全球最适用的优质睡眠材料和科技应用成果，在原材料选择与检验上，以品质优先的原则，不仅甄选拥有绝对技术优势与品质保障的国外进口原材料产品，同时对国内具有优秀品质的原材料也采用严格的检验使用，不仅保证寝具产品对高标准品质的要求，同时有效避免盲目的使用进口原材料和劣质材料使高端顾客受到从物质到情感上的伤害，为中国高端消费顾客提供可靠的产品安全保证。

美安娜中国区负责人、雅兰集团有限公司行政总监杭晓林告诉记者，在达芬奇事件出来之后，公司上下都认为这是一个品牌上升的机会，因为在进口品牌诚信缺失的时候，那些真正的纯进口品牌反而在市场上容易突出自己的品牌特点，宣扬纯进口的概念，例如进口品牌是需要国外注册的、具有一定历史积淀的，同时在国外还要有销售行为，才能算得上是国外的品牌。现在很多品牌在国外注册，回国就称自己是进口品牌，美安娜对于这种行为是不赞成的。而国内现在很多店都在使用国外品牌，却销售国内生产的产品，对于这种现象，达芬奇事件令得消费者开始警觉，以往并不在意的产地现在也开始变得敏感起来了，这就对企业的诚信经营提出了挑战，也是行业整顿规范的时机，因此，也可以说是一个好现象。

环美家居则认为，企业诚信的缺失只能是搬石头砸了自己的脚，无论是国外还是国内企业，都要在生产过程中以最高的品质和环保标准为准绳，在销售和售后服务的每一个环节，始终将产品的知情权交给消费者，真正实践诚信经营的企业信条。