长期以来，我市的家具销售几乎完全依赖出口，因为出口订单量大、操作简单，同内销相比要容易得多，无需在品牌管理、产品开发等方面投入更多的资金，便可获得较高利润。但这样的生产销售模式却存在着致命的弱点，过度依赖采购商，没有自己的销售网络和品牌，命运完全被采购商操控。长期的顺境经营让我市的家具企业忽略了“基本功”的练习，产品定位、市场定位、品牌塑造的能力大大缺乏，不少企业连建立终端形象店的能力都不具备。

    “采购商一过冬，挨冻的就是我们。”海宁市家具行业协会副会长汤生华形容道，金融危机后，家具行业马上受到影响，外贸订单锐减，利润空间下降，尤其是我市的传统皮沙发，出口降幅接近了30%。“以前，我们的产品80%销往美国，贴他们的牌子代他们生产，利润率空间很小，还要受他们牵制。”澳森总经理贾凤仙说。

    为了生存下去，不少出口企业开始将重心转移到国内市场，越早内外并举的企业，生存状况也越早得到了改善。川洋沙发是较早开拓国内市场的企业之一。企业用18个月时间，在长三角地区开设了20个销售点，去年的内销量大幅增长，超过了1000万元，而且利润也比外销来得好。接下来，川洋计划将销售网点向更广泛地区延伸，继续扩大国内业务。

    “家具已经不是过去意义上不值钱的东西，如今一个高档电视柜的价格已经超过了一台电视机的价格。”汤生华说，国内消费潜力巨大，农村家具市场还处于起步阶段，青年人结婚，入住新房等都是刚性需求。从目前形势来看，今年将有更多家具企业把目标对准国内市场，要实现成功转型，企业还有许多“功课”要补习。不光要在资金上投入，产品的设计、生产的组织、营销网络、售后服务等要形成一个体系，关键抓好产品创新、品牌创建工作。