家居渠道下沉企业挺进“三线”

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2011-10-15 05:34:21

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家居企业挺进“三线”

近年来，不少建材家居企业管理者在对区域经理开会的时候，谈的最多的就是“挺进三线”、“渠道下沉”。据走访，目前在一个小乡镇上已经有瓷砖和卫浴的专卖店，这在两三年是完全没有的。而以前只能在一二线城市见到的某家私品牌，也在县城有了规模不小的专营店。

本木木业负责人为我们分析到：“如今确实有不少的建材家居企业借着家电下乡、建材下乡的势头，冲到了二三线城市甚至发达的乡镇市场去。而且，企业以及经销商在一二线城市已经深深地体会到了市场饱和的难处，所以，挺进三线特别是对传统企业渠道来说成为必然的选择。从传统渠道来说，这有点‘救命稻草’的感觉，但对于企业来说，这也未必不是一个新的途径。”

销售渠道下沉

渠道下沉会碰到不少问题，包括产品层次划分、品牌和代理商管理等问题，企业需要对二三线市场特别是县级城市进行充分市场调查，选择合适定位的产品进入市场，并在原来的代理商管理体系中，强化对代理商和分销商的管理，实现“渠道下沉”，服务质量不降低，这方面尤其是对已经有较大品牌的企业非常重要。

针对今年一二线城市终端零售的遇冷以及房地主调控带来的影响，红宇圣雅负责人分析道：“要打破现在建材家居市场的营销僵局，二、三、四级市场是个很好的突破口。”据了解，二、三级以下城市的房地产市场泡沫少，市场发展相对稳定，因此健康的房地产业将促进建材家居产业的发展。因此，种种因素导致了建材家居企业必然走向二三线市场。

林盛未来木业在接受笔者采访时表示：“我们林盛未来木业的营销策略是‘大城开小店，小城开大店’，小城在中国主要指县市级城市。”林盛未来的整体规划是一个成功的案例，因此也可以看出，在二三线市场，品牌美誉度同样值得关注。

责任编辑：宋健