李力游：尊敬的各位来宾、各位朋友，大家下午好。大会邀请我来做一个主题发言，抛砖引玉，这个题目是“人造板制造商渠道现状与趋势探讨”。

　　我的准备是从这四个方面进行准备的。一、制造业企业的渠道方式。二、人造板制造商的渠道现状。三、机会与挑战。四、思考、建议与探讨。我会把重点放在第四个问题，思考建议与探讨，这才是抛砖引玉，真正希望大家来共同讨论和分享的。

　　营销渠道的定义，贸易商和渠道商彼此的需要。这些我来得及说了。

　　制造商的两种市场销售管控方式，一种是集中销售，另外一个是分子公司的独立销售。工业品和消费品的营销差异，这两者的营销差距是蛮大的。我们既然是人造板的制造商，BtoB的渠道非常简单，就是两种方式，一种是直营，一种是竞销，这是传统的渠道。第三种方式是合作模式，就是中间的合资贸易公司就是经销商，不过可能厂家也在中间参与，或者下游客户也在参与。我们人造板制造商的渠道现状是怎样呢？深蓝色的部分，这是一个制造业的企业，我们一个是直销，一个是经销。在人造板行业，经销可能是50%。但是由于我们的下游客户，他都是做地板、家具、门板或者是装修公司，他们是做消费品的，耐用消费品。所以说，我们的下游客户是做BtoC的，对我们人造板企业而言，对我们人造板市场销售来说，要求就更高。不仅仅要掌握和了解工业BtoB销售方式，还要了解BtoC的方式，就是消费品的方式，地板、门板、家具是怎么销售的。你了解客户要怎么做，才能够经过我们的手到达客户的家中。我们不仅仅要了解中间产品怎么卖，还要了解下游产品怎么卖，这样才能更加有针对性，才能帮助到客户

　　人造板制造商的渠道特点，是由人造板行业特点所决定的。人造板行业特点：政策依赖型、政策决定型、环境敏感型、物流牵制型。人造板渠道特点：产能适应型、价格随动型、资金调节型、顾问服务型。谁都理解涨价是可以的，但是怎么涨？我们的下游是BtoC，你100个门店都铺进去了，价格超过了它的承受能力怎么办？价格随动，但是随动的度怎么把握？这个就不谈了。

　　因此，我在想，这个题目已经谈到人造板渠道的现状是什么，我在思考我们人造板制造商企业应该有什么样的生产策略，在小范围咨询公司我说了一句话，他们都不了解我们的人造板行业，他们有点吃惊我的观点，人造板行业没有马克听（英语），只有塞奥四（英语）。2006年我在内部培训的时候，我给大家讲课，我就讲了一些很基本的营销理论，就是S理论。讲完了以后，销售员看着我，李总，过去我们不懂PC，以后也不太想懂PC，我们照样卖。这就是2005、06年的现状。今天的现状有所好转，今天我们有个物业流通协会共同讨论的时候，意味着大家的市场已经成熟了，因为市场是一个命脉。我今天是一个自由人，我来客观地评价人造板制造商的渠道现状是什么呢？第一，行业渠道水平低于部分制造业渠道水平。第二，制造商整体水平低于优秀经销商水平。第三，经销商之间良莠不齐差距很大。第四，传统渠道方式居多。第五，创新模式尚在探索中。

　　我们有一些优秀的企业，他们都在探索这种方式，比如说吉象木业，我非常尊重这个企业，因为他们真正是人造板行业的黄埔。大亚木业，是适应不同阶段的渠道设置，引领趋势。丰林木业，集中管控统一规划创造利润。吉林森工，品牌渗透与整合资源。还有很多很多企业。这个是德华兔宝宝的创新营销与转型。当这样的店出来以后，它赚钱吗？你放到超商里面，或者放到红星美凯龙里，当然是不一样的。德华兔宝宝在做一些很好的尝试，五大专卖体系。下面讲讲思考、建议与探讨。

　　第一，几点思考。如何利用好黄金30年的运势，健康稳定生存发展。我们企业健康稳定，生存发展，黄金30年是我们的会长在08年提出来的。在今年9月的时候，在上海的会上他又再次谈到了，黄金30年的趋势不变，我们如何来把握这个行业让行业健康稳定发展？这是第一个思考。第二，如何面对资源短缺环境要求悖论寻得发展之路。第三，如何面对不可避免的行业整合，抓住优胜劣汰的商机。第四，如何面对客户持续增长的质高价平的需求，技术创新推动行业发展。第五，行业渡过2012年的世界大劫，转危为机。第六，如何让林产工业成为优势强势行业，凸显在国计民生中不可或缺且贡献巨大的重要地位。我们面对的市场风雨，没人遮挡，只有自己来庭。我们要承担那么多的责任，但是事实上我们是弱势的。我们如何变得强势，这是我们人造板行业人的使命感。这是我的几点思考。

　　第二，三个建议。第一，最好自己。第二，学习他人。第三，渠道创新。人造板行业独特的创新渠道模式。今天我们探讨的是渠道。

　　第一点，做好自己，我们怎么在于做好自己？做什么？怎么做？我就不展开了。今天我准备这个会议发言稿的时候，我做了一些请教工作，请教经销商和厂家。第一个，厂家需要什么样的经销商？第二，经销商需要什么样的厂家？大家有了各种各样的回答。根据大家的回答，我列出了两张表。经销商有什么需求？经销商有什么要求？制造商需要经销商，他要缩短销售通路，控制资金风险，转移经营压力，转移运营成本等等等等。经销商的需求就是对制造商的要求，贸易商需要做经销，获得盈利产品，接续行销网络，传承品牌效益，承接能力转递，获取资金支持等。最重要的一点，共同的理念与价值观。经典解答是，不是一家人，不进一家门。最重要的彼此大家要走到一起，成为价值链上上游的理念，最重要的是有共同的理念和价值观。

　　第二点，学习他人。我们要进步，要从弱势产业发展成强势产业，一定要学习。VCR公司，是在全球细分市场上排名第一，我在这里学到了非常多的东西。这里分享的是一个渠道模式，前面没有差别，直营客户和经销商这两条没有差异，有差异的是工程项目指定。我举例，比如说要去把耐火板做到火车里头去，国家准备要上动车，经销商做不进去，经销商没有这么大的高度，从铁道部的审批开始，铁道部的专用检测院，最后一层层下来交给各个地方的经销商之后，这是一个。第二个，大学城，从教育部开始到卫生行业总局，去把国外引进耐火理化，这是一个非常经典的战役。把这个事情做完了交给各个地方的经销商。还有柯达胶卷等等，设计师做完以后交给各个地方的经销商。对产品的了解最强的是你自己，真正要做高层公关的是企业，经销商是达不到这个层级的，这是第一个案例。

　　第二个案例，水泥行业。其实在外界、投资界，少量的人把人造板行业跟水泥行业放在一起，它们有共同的地方。水泥厂它创新的模式是，与客户合资的销售公司，控制住上游，控制住下游。十几年前，非常分散，现在已经被整合的很厉害了。

　　第三个案例，纺织面料行业的渠道模式。它又和我们很相似，共同点是都要把我们的产品交给有艺术鉴赏力的人去增值提高。我们生产的产品都是国计民生的产品。直营和经销是一样的。这个很强的面料上，好的设计师，市场分析专家，还有好的服务厂，联合举行了行业协会，每年发布流行趋势。这个其实就是问问我们厂家有什么新面料出来，准备怎么弄，大家就分析，然后就发布，然后引领这个市场，引领整个潮流。所以它的创新区是在上面这个。今天我们物流流通协会，就是要来规范市场，不是规范，规范是被动，我们要引领，引领产生主动。

　　第四个案例，日本综合商社的渠道模式。它非常非常厉害。它是把上游和下游全部拉在一起。它牢牢地把握住下游的需求，不是一个行业，是多行业，多产业。牢牢把握住市场需求，针对这个需求去组织货运，用非常微弱的股份纽带抱成一个团，只参一点点股，但是用资产的纽带形成抱团，它的资源非常容易整合、掌控。这些大的商社基本上是获得政府的支持，下面的企业没有销售权，全部交给它销售了，它抵御风险的能力非常非常强。在07年我在研究中高端胶合板的时候，我发现当年可能高档胶合板是3300到3600块钱的胶合板，大量的胶合板的价格是1200块钱，好一点的是1600块钱，再好一点的是2200块钱。在中国国内也是这样，非常厉害。

　　这是四个案例，分享完了。回到最后，我跟大家一起分享的，我们人造板盈利模式与创新渠道的探讨。产品竞争，没有好的产品就没有竞争了。中级别的竞争是什么竞争？各种各样的说法都有。我这里说，是服务的竞争。我们讲销售就讲服务，如何体现出客户的价值，如何为客户创造价值，客户才愿意买东西。而最终的竞争是商业模式的竞争。我这里讨论的是引领模式，商业模式中的核心是引领模式，要靠我们销售环节来体现。

　　第一个，这个模式描述叫做制造商技术进步引导与推动下游市场，获得创新利润。我们经销商为什么一直要找好的产品？我们对自己的供应商从选设备就开始。现在的人太浮躁，认真、负责这样的东西都已经缺失的，认真负责变成了竞争力。为什么要团队的引导，从前面开始介入？因为它希望有一个好的产品，这个是经销商在拉动。从上游说，我们经销商有责任不断的用技术进步引领、带动下游市场。案例我都不讲了。制造商研发不断的改进，为下游寻找空间。用进口压机生产的纯白轻质家具板，被市场誉为LB板，成为市场标杆。阻燃人造板，让自身和经销商都独具特色。课题，如何才能在供应性资源短缺的情况下，非木质前卫、非采伐木材、如3D板、空心板，用材人造板，节能、功能人造板。所以说，这就是对我们制造商的一个要求，就是你要引领就要靠技术进步，要靠创新为整个价值链上去创造价值。

　　第二个，渠道商多渠道进行市场推广。刚才我们说了，到现在为止传统的竞销方式就是直营和经销。还有其他渠道吗？肯定有。某多产品线的人造板厂的“网上商城”，多品种组合。各厂家均网站上开设网上产品介绍，宣传居多，交易情况不明，多半是网上获得客户信息，通知当地经销商出货。

　　第三个，人造板制造商往下游延伸，BtoB跨越到BtoC。案例，做的比较好的：大亚+圣象，德华兔宝宝，国栋，罗宾。反向延伸的有：大自然，升达，全友。所以上游下游在相互融合、渗透，这是一个趋势。单一厂家发展到一定程度，想到的就是产业链延伸，往上游、下游延伸，或者横向延伸，做到橱柜，做到门厂，不断延伸。这是我跟大家学习过程中提炼出来的，不是我的创造。

　　第四个，经销商对人造板进行贴面或尺寸定制等加工获取增值利润。案例1，对人造板、下游客户需求、贴面过程工艺要求，比MFC厂家深刻多了。案例2，我们的产品是在最洁净的环境中生产的。一位不停打扫的阿姨工说，我们的标准是五星级的地面洁净环境要求。

　　第五个，经销商运用对非家居用品的专业市场需求把握和客户资源销售产品。案例1：华南某经销商专营薄板销往出口礼品市场。案例2及其他：包装盒，鞋跟板，印制线路板，风扇叶片板，汽车内饰板等。

　　第六个，经销商利用对市场的把握，整合发挥制造商的优势。案例1：北京某经销商在帮助某装修公司获取中东石油巨富大使馆项目的过程中，准备把握客户需求，要求制造商提供某种定植特殊规格小额产品，买出3600元/立方的价位，为制造商、装修公司和自己赢得利润空间。案例2：大亚和经销商一起在2005年将研发将地板基材调整尺寸规格和排料组合，开发出门板专用板材，开拓了一个全新的市场。优秀的经销商对资源的把握和对上家的深层上的把握，发觉了这样一个市场。我写的是，推下家，拉上家。一定要发挥你的每一个长项才能发挥好。

　　第七个，技术型经销商利用专有技术整合制造资源。案例：北京某经销商自主研发阻燃刨花板，以及提供技术和阻燃剂的方式定牌加工阻燃纤维板成功运用于北京奥运会场馆，打出本技术贸易商的品牌。

　　昨天下午的会上，江总已经说了这个会，可以根据市场的了解可以定牌做这个产品，或者我的标准切合了这种客服的需求，不是厂家标准的需求，我去定牌。就成了我对市场深刻的了解，制定出高于厂家的标准，实际是对市场准备把握型的定牌生产出差异化产品。

　　第八个，电子商务第三方平台，形成新通路新市场，缩短供应链。这个我不展开了。我们要想到，为什么在其他的行业里电子商务都已经发展起来了，我们的板材就不能电子商务吗？我觉得还是有误区没有掌控到，这是我们要关注的。

　　第九个，人造板第三方贸易平台，这也是真实的，这也是我在调研过程中了解到的。具有战略型的经销商，他已经在研发信息管理系统，然后市场营销技术，手册怎么制定，团队怎么训练，客户信息管理系统等，到一定程度我就知道客服想干什么。然后在做建立品牌，培训团队，拟发展联销网络。案例1：某颇具战略意识的经销商研究“苏宁模式”，有志于人造板联销网络筹建。案例2：上午江晓成副会长讲话：厂家/经销商/客户相互参股形成流动联盟。

　　我们各位人造板经销商仅仅做单一产品的不多，绝大部分是做整合的，为什么？产品利润太薄了，不能够像快消品那样。五块钱、一块钱、一块五块钱的加价，是这样卖出去的。你要求经销商有忠诚度的时候，你要看他能不能赚到钱，这样才能尽到你的社会责任。当你的一个厂家，一定要满足你的要求的时候，你没有办法满足经销商的忠诚度。另外，经销商手上其实有大把的客户，他一定要做继承和整合的。60%用刨花板，20%—30%用中纤板，其他的做其他的板。由于在这种情况下，大家可以看到，战略型的营销上在主动的时候，很多产品就可以整合起来了。其实我们的人造板厂有一个现象，这些老板们，在硬件投资、设备投资上几十个亿都不吝惜，但是市场真的是非常小的。今天情况变了，所以说如果说我们制造商参与到第三方平台的话，不仅仅自己的产品畅销了，还找到一个新的转型。那么同样，当如果达到这样的情况，我们可以在专业化的程度上也做商社，我可以做专业的建筑装饰材料的商社这种模式。

　　我给主办方一个建议，今天我们物流联盟成立了，物流联盟整合了，物流联盟能否整合资源发展为此第三方平台？今天我非常非常感谢蔡总，还有参加这个会的人，厂商不来是非常可惜，因为人造板的情况有在于把整个市场的研究交给经销商去做了，你就自己等着几个经销商给我的产品排掉了。所以说，这个就是我的九个建议。我谢谢大家自己做出这种模式来的人，也感谢今天能给我们分享。

　　最后，我想借用一段话来作为结尾。我们的制造商自选项目，自筹资金，在深山老林建立工厂，让木材变废为宝。我们木业人一旦进入这个行业，都会深深爱上这个行业，都有强烈的责任感。天然木材的巨大缺口，人们节能环保，没有哪一个行业承担了如何多的行业责任。有在座的各位企业家的奉献与奋斗，今天又有了人造板流通联盟大家共同的家，我们的人造板事业一定能发展成为优势强势企业，为国家做出贡献。真是众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。所以为是我们的行业，共同努力。谢谢大家。

　　主持人：非常感谢李女士的精彩发言。在05年的时候，李总还是我的老领导，谢谢李老师。下面是对话环节，我们想请出亚洲木业、德华兔宝宝、大亚、吉林森工。

　　今天在这里李总做了非常深入的研究。先请李总评点一下，你刚才说了很多渠道和创新模式，分别对大亚他们来说一下。个下面话题下问蔡董事长。立项结构刨花板在欧美比较的都非常好，宝源木业是第一个吃螃蟹的人。您的OSB已经做到了什么程度？有什么产品优势可以供经销商冲刺市场？

　　蔡维金：谢谢会议给我这个机会。刚才两位老师，一个是汪老师，一个是李老师有很精彩的演讲，给我很大的启示。我很受启发的是，一个好的产品，一个好的企业，它是有实力的。为什么宝源投产已经整整一年，我们是去年11月24号投产，到现在我们的市场还没打开。我想，我听了这些话以后，我非常愧疚。是我们自己没有做好这样的一个宣传和推荐。我认为，我们人造板联盟的成立，给我们这个机会。所以说，我也是一个寻梦的人，我感觉到联盟的成立会给我们一个机会和平台，所以我来了。来了以后，我才感觉到它的价值。我见了这么多优秀的企业家，这个机会是很难得到的，是花千百万也很难得到的机会。我在这里把我们的情况和目前的市场情况给在座的各位领导和朋友做一个简单的介绍。

　　应该说，我们的设备选项是很成功的，它的成功我觉得是在我们产品后来的质量上，我们用普通的方式生产，日产量达到750万立方米，这个目前没有问题。我们现在生产，应该说跟国外的产品，我们是不分上下的。可以欣慰的跟各位老总汇报一下，包括在座的朋友对我的支持，我们也没有让大家失望。现在成功的做出了OSB2、3、4、5，我们还推出了一个系列产品，就是OSB2—1、OSB4—1。它的价格比较低廉，在2100块钱左右。这个OSB4—1，主要是用于做地板，浙江的红高粱给我们开了一个防水的地暖。OSB5，它的弹性要求非常高，我们现在在做地板，比如说中海油的厂家，向他们供货。我们从投产以后，设备运转的非常良好，很多的供应商给我们很多支持。我们现在的生产状况很好，产业质量也达到了国家的建设标准。压力大的是我们的库存量很大。我们的产品已经达到了9万多的立方，我们库存价值已经达到接近两个亿。在当今大的环境下，特别是在经济非常紧张的情况下，我们感觉刨花板是做出了巨大的牺牲。我每天在思考一个问题，怎么把我的库存推出去。今天参加这个会，给我最大的思考，是我们自己的实路问题。我们在全国33个省去都有售团队和经营模式，今天他们也很努力，我们做的最不够的是我们没有给很多的用户见面，我们把希望都寄托在中继（音）上。我们没有开过一次新闻发布会，我们没有请在座的各位优秀的行业人走到我们那里，这是非常遗憾的。谢谢。

　　主持人：非常感谢。下面是韦总，大亚是行业标杆，非常有幸有请到大亚，请问大亚在营销上具体有哪些经验？

　　韦继升：谢谢给我们这个很好的平台，今天参加这个活动，感受也是蛮多的。作为我们人造板集团，它的发展历史不长，01年才开始搞的，但是发展速度比较快，目前规模还算是比较大，但不算是一个非常成功的企业。这是一个发展中的企业。至于在营销模式上，各有各的方案。特别是李总，给我们讲了各种各样的模式。我们还有很多的经销商朋友，跟我们合作的都是很好的。我们也是从完全依赖经销商，跟用户打交道，不断的扩大份额。成功，各有各的成功，很好，可以借鉴。我们总裁应该来参加这个会议，我们协会也对它做了邀请。它在家里要开工作会议，我们的用户都是知道的，所以他今天没来。三句话，一个对我们协会的成立表示祝贺。第二，感谢我们的用户多年来对我们的支持和帮助。第三，非常诚恳的邀请我们大家到我们大亚来。现在它的总部在丹阳，去看一看，我们大亚运作的集团在全国各地有8家工厂，广东的茂名和广东的肇庆，江西的福州有一家工厂，专门做刨花板的是在福建，今年可以做到60万立方米。还有两个企业一个在江苏的丹阳，一个是江苏的抚宁，抚宁是一个比较小的企业。同时还在安徽阜阳有一个人造板厂家，在黑龙江的绥文河有一家。一共是八个厂家，所以无论是我们的下属企业，和我们的人造板总部，包括大亚集团的总部，都非常诚恳的邀请大家去指导。

　　主持人：胡总，我想您评点一下对大亚营销模式的意见和建议？第二个问题，现在产能过剩是人造板行业的问题，怎么通过下游需求的进一步挖掘怎么适合这个迅速膨胀的需求？

　　胡方旭：我是这个行业的新兵，我把自己定位是一个家具业。因为我从15岁出来是做家具的，我没有做过板材。跟大亚牵手的时候，温州的郑总是我的红娘，我在这个行业做的比较短。我现在自己有4个公司，先介绍一下。一个是做板材的，北京剥落四（音）装饰有限公司，半贸易型半随产型的一个企业。我们进大亚自己的板材做贴面。我们现在又重新成立了剥落四家具板建有限公司，这可能是我们未来核心的一个企业。它把网销这一块，兴起来的这些创业者，给他提供了制造平台。因为我这几年看了看做网络销售，这个渠道越来越快。但是这些年不具备做投资生产，也不具备跟网民打交道的能力，我们从生产能力这一块还是没提上去。还有两个公司，是销售型公司。这两个销售型公司也基于我们现在的剥落四家具板建的基地，一个叫麦德（音），家具有限公司09年10月18号成立，全国有60多个专卖店，有6个直营店，拓展还可以。另外，我们专做儿童学习桌，创想汇文文化有限公司（音）。我们把它做成文化的渠道，不会在家具卖场出现，我们的通路在学校门口建立专卖店，在图书大厦、新华书店这一类市场进行辐射，全球有接近400家专卖店，专门做学习桌，对人体功能，我们推出的是预防近视、驼背这一块。

　　主持人：那么对于大亚的营销有哪些意见和建议？

　　胡方旭：从07年我跟大亚牵手，我觉得从我们渠道提的建议，和反馈的速度，是比较快的。我接手的时候，大亚人造板在北京市场，名气不是很高。拿过来的时候，我们就感觉到有一种很大的压力。那个时候我看了一下，库存也是很大。市场压力比较大，我们的知名度不高，我们在想这个事怎么干？北京的老百姓跟全国的区域还不太一样。所以说，当时我开始想办法，怎么样能在这个渠道上去推广一下。我们想，上面有欧德森很有名，国产的有露水河（音），很有有名，我们把价格比它定高了不好，定低里也不行。我们当时选择做一个宣传，叫中国的板材，世界的品质。我们从这个格调在北京定调了。我们提的。策划了一个团队，策划好了以后，我们的网络叫买健康家居选大亚行。这个同步进行了，我们找到了我们的陈总裁，我们在北京做需要支持，不这么干，我们的量要起来很难。当时就给我拍板了，我说大概需要600万，我说你出300万、我出300万一起来推。我们一起把宣传力度宣布推进，我们做的很不错。

　　我现在感觉，它的渠道还是有一些闭塞，我认为生产的话语权比销售队伍的话语权是强势的，这个是不对的，应该是平等的。在网络销售通道上，也不能忽视了生产，也不能忽视销售渠道，尤其是经销商。有一些经销商会说实话，但有一些经销商为了自己的利益什么话都说。谁是真正说实话，谁是真正做事的人，要舍得投入，在这个上面我们还需要加强一些。我们北京做的比较多，银行给我们北京大亚集团6.6个亿的无息贷款。我们现在是说怎么样把自己卖出去，你这个客户跟我合作要什么我都能给你，我找银行帮你解决融资难的问题，你的设备抵押不了的，我帮你疏通，这样就解决了风险控制的问题。客户是我们的客户，我们没有理解让我们的客户把房子、库存抵押给我们，这个就不合理。我给你借的钱就是买板用的。我借给你钱也要利息，但是我会让银行给你低的利息。我们要做一个助力器的作用，推进它更新换代、升级，我们板材流通行业做的是远远不够的。好的，我今天就讲这么多。

　　主持人：非常感谢。朱总你来说说。

　　朱殿奎：我觉得因为有了中国才有河南，有了河南才能郑州，有了郑州才有了我们这个企业。有一个问题，西方问题中国化，中国文化西方化，兄弟文化是中国传统文化。我们是兄弟，这些怎么能做不好呢？有一部分人在市场上真是第一流的，它为什么做第一？它没有经验，它没有实力能做第一吗？我就说这些，谢谢大家。

　　主持人：因为时间的关系，我们今天的访谈就结束了。李老师对每个人用一句话做一个点评。

　　李力游：朱总做的没错，兄弟情谊非常重要。韦总，我非常感谢大亚，没有大亚我就进不了这个行业，作为大亚这个领先者来说，作为老大就是要为行业做贡献，比如说战略思想的分享。我认为我这个人是蛮谦虚的去学习，同时我也积极的去宣传大亚。所以今天，大亚是当之无愧的行业领袖。包括我刚才在会上讲的产业链延伸，真的是走到前面。我们希望大亚真正对市场的研究做的更深、更透，因为是风向标，这个风向标一定要正，引领对这个行业的影响是很大的。

　　蔡总，你说了这次会使你感觉到差距，要真正把握住市场的脉搏，全中国15000立方的人造板，难道如不到区区30万的OSB吗？吃螃蟹者要真正要做英雄的，两个亿的库存压在身上，你应该是寝食不安。第一，要打开门做市场，比如说你打开门自己走，经销商没能力，敲不开他们的门。宁波，还有好几个地方都是做木结构房的，他们自己从国外进，一直要走出去，走到市场上去。第二，请进来。别人走的路层层代理不一定是你要走的路，对市场的理解，谁最理解？各位。做整合，做集成，这个时候不能靠这些哥们义气了。所以，打开门，走出去，请进来，一定会思维碰撞出很多的东西来。

　　我觉得人造板流通联盟真正是提供了一个市场和制造商的市场，希望把它真正做好，为中国的木业做出贡献。

　　主持人：下面我把话筒交给中国木业国际网、《国际木业》杂志副主编陈静，请她为我们主持。