4月27日—28日，由绿家居+绿居委-中国室内装饰协会绿色家居环境技术工作委员会主办，网易家居独家战略合作的“2017中国家装产业发展趋势论坛” 在北京龙城丽宫酒店成功举办。

大会汇聚了中国家装产业的60多位行业大咖，近800位家装行业大腕、互联网家装大咖、设计大师、知名学者，以及全国及省市行业协会领袖和业内精英。

近40个高水平演讲，从家装商业模式变革、整装、供应链、家装后市场、VR技术、大数据等六大版块奉上干货满满的主题演讲。

接下来将开启我们的态度开辨环节，主题是整装到底是不是家装业的未来。有请本次环节的主持人网易家居全国总编辑胡艳力，家居行业财经作家李骞。同时有请本轮环节参与嘉宾：天猫电器美家高级专家修客；上海荣欣董事长陈国宏；博若森总裁左汉荣；碧桂园橙家 CEO 王睿；塞纳春天 CEO 刘荣；艾佳生活 CEO 潘定国；家装 e 站联合创始人伯虎；有住网执行总裁黄海星；新中源陶瓷常务副总经理陈勤显；过家家 CEO 丁力；速美超级家副总经理张刚。

胡艳力：态度开辨是什么意思？就是正方、反方。整装是不是未来、整装是不是靠谱？我们问了一圈，没有不靠谱之说，没有不是未来之说。所以我们还真难分正方与反方，大家都认为整装是未来。今天我跟李骞老师请大家过来主要聊聊怎么做整装，先从最基础的概念开始。整装的概念，有人跟我说整装就是硬装+软装，有人说整装就是打乱了重新有效地组织，还有人有不同的定义，想请教在座几位行业内的精英，你们如何认知整装？

修客：我从2014年下半年就跟行业所有的同仁说，我是标准化家装的忠实拥粉。因为到目前为止，大家还在说思辨、个性化与标准化这件事，我觉得对于整个行业来讲，在过去二十年的时间里了，行业确实干的是个性化，但是非常Low的个性化，因为除了营销，什么都没有，没有给行业沉淀太多有价值的东西。从互联网的角度，在过去16、17年角度里，我们认为完成了需求侧的变革，让消费者可以非常容易买到他想买的任何东西，除了家装。消费者在网上买家装这件事，他要清晰知道他买了一个什么东西，如果我们不能对消费者的整个生活行为做深度认知和剖析的话，没有办法反过来印证我们到底该做什么事。

其实对于我们经过无数次促销页面的点击，整个调查的验证、消费者的验证，消费者未来对于家居的需求一定是越简单越好，这个时候我们才会提出来全屋整装、局部换新、全屋软装都是代表用户解决方案的大未来，很多公司会整出各种各样的套餐产品，之前发言时有嘉宾也提到价格套餐是不是产品化套餐，在目前整个行业的产品研发、供应链没有达到我们说的，都不要说工业4.0，都不要说柔性化，至少有五年、十年的时间去走。这种情况下，可能很多公司用一款极简单，甚至我们可以称为简单粗暴的产品去轰开这个市场，确确实实在这个行业里面收获了那么一大批消费者，这个时候通过这款产品不断迭代，反过来通过对自己的供应链，以及施工交付、工期交付、工人服务交付这件事整个功底不断地打造，会发现这个行业未来一定会重回到产品化家装和标准化家装的轨道上面来。这个时候这一波公司就会脱颖而出，纯玩概念的公司一定会消失。   

胡艳力：修客同学有一个特点，就是把简单的事情复杂化。体系性梳理的非常好，但是没回答我的问题。陈总耕耘了那么多年，分享一下您眼中的整装是怎样一个概念？

陈国宏：目前对这个行业发展的规律以及发展的趋势核心点拿捏不太准，同时耗费太多。整装不是未来的问题，整装早已来到。整装在二十年前，从全球来讲，在两三百年前就已经来到。1996年，荣欣从5000万做到1个亿的时候，后面5000万就是把家居、衣柜、写字台做进去。2000年做工厂化的时候，我们把所有的木制品引入工厂，现在回想起来当时就是因为整装的家居、整装的配套。

我在上海去过宋庆龄故居和我们国家副主席荣毅仁的故居，虽然都是一些伟大的大户人家，但毕竟一百多年过去了，我去的时候想能看到什么呢，能有什么收获呢？说心里话，去了以后我非常震撼，一百年前的装修理念和水平远远超过我当时2009年的时候。去年我去了美国总统休假之地，看到了上百幢美国传统的别墅，每一栋别墅都是整装的，哪有什么先是做六面体，然后做家居的。除了大陆，香港、台湾，以及新加坡等的设计都是一体化的。评判一个设计师的好坏和标准，很大程度上看整装水平。基本上看不到沙发、桌子、衣柜是买来的，基本上都是和建筑完全融合在一起的。

胡艳力：在国外，基本上建筑师把所有的活都做了，没有独立的设计师。

陈国宏：所以这是伪命题，今天讨论这个问题的意义是整装如何标准化，这才有意义。一个商业模式的出现，关键是能否推动整个社会向前发展，能不能带动整个社会的消费，这才是有意义的。因为标准化的最大特点不是形式，而是提高了效率，降低了成本，增加了客户的价值。未来不管是什么商业模式，不管是互联网也好，工厂化也好，工业化也好，手工制作也好，本质和灵魂一定是能够给客户带来价值，只有给客户带来价值，才能走得很远。

所以我们应该要讨论一些家装标准化的问题，整装标准化的问题。

胡艳力：陈总和修客两位老总发言，修客阐述整装绝对是未来，陈总说整装早已来到。的确是，从家里来讲，没有不整装的，谁安了一个窗户就住进去，这是不可能的事情。

陈国宏：我现在在上海的整装已经进入千家万户，一年几个亿的整装是没有问题的。

胡艳力：就像陈总说的，讨论整装到底怎么做，因为整装这个概念虽然不算是伪命题，但搁在当下，整装如何做的问题，如何标准化的问题。

陈国宏：如果我们的家居不能实现模块化和专业化的配套，其实还是一个叠加，就是瓷砖+地砖，布艺+灯光+家具，只是玩了一个手法，意义不大。

胡艳力：我做一个调查，其他做整装的举手，伯虎站在了所有人的对立面，这是怎么回事了？你们家不做整装的原因是什么？

伯虎：我没有举手是我还没有做，不代表我不赞成这个观点。整装肯定是未来，为什么今天选择坐在老大哥、老师父面前，陈总应该是我们行业的老司机了，我们很多年前就是朋友，还有过合作，他的整个整装模式在上海是非常成熟的一套模式。家装e站是用互联网方式重新做这件事情，我们是外行进入这个行业，所以标准化是我们要做的第一件事，这个行业太复杂，从完整的一个毛坯房到我们能够光着屁股进到家里面去住的，可能上万种商品都不止。其实整装在我们看来是从设计、研发到生产、供应链、安装、售后非常复杂的一个体系，不是单维度，是多维度的事情。从标准化来讲，先做一块事情，从最基础的毛坯房变成六面体，先做硬装开始，从主材和施工开始，接下来才有可能软装、家具、家电、软饰、配饰、家居生活服务才能成为它的未来。

在2013年我们就抛出一个观点，家装（硬装）是整个家庭消费的入口，这件事情其实很整装这句话完全融合在一起，只是每个企业或每一个模式、每一个机构在不同的阶段能做的事情是有限的，比如陈总在上海已经能够从基础的毛坯做到拎包入住，但是我们用另外一个平行的维度，先做一碗面条，鸡蛋和牛肉还做不出来，但是已经开辟几百个城市，先把面做好。只是不同的维度做这个事情。

胡艳力：陈总说叠加的确不是整装，鸡蛋+面条，再加点菜就是叠加。

伯虎：整装不是我们想不想做的问题，消费者的需求一定是整装，是一个完整的家，但是每个企业的供给能力、覆盖能力和服务能力是有限的，我们先做一部分标准化的工程，然后再择机根据我们能力去做别的事情。

胡艳力：如果标准化没有做到很好的话，再加软装可能不太合时机，对不对？

伯虎：从我们企业发展状况来看，相当于基础工程的标准化部分算是地基，把地基先做好，在此基础上再去做其他的。

胡艳力：伯虎兄我给你一个问题，这六位嘉宾，哪家整装你最看好？

伯虎：左兄也是我的老前辈，我们在福州多年前就见过，左兄也是做比较完整化的整装公司。有请左兄谈谈你的观点。

左汉荣：第一，以车来做个比喻，原来装修是没有座位的。第二，消费者的需求，我们提供整体服务。从整个公司成本来说，如果把软装和硬装分开的话，给客户多了更多选择的时间和选择的空间。

胡艳力：您谈谈你的整装如何做，如何标准化的？

左汉荣：我们公司从2007年开始就以套餐为平方的报价，把全国定制含进去了，只是没有含软装。当时客户的选择面和我们市场占有率、影响力不够，在这两年过程中，我们把整个全部软装含进去，全部服务含进去，这是基于我们规模体量的基础上来做的。

胡艳力：根据你的规模体量去标准化，等于之前做硬装，现在开始做软装。软装和硬装的叠加或有效的组织是怎么组织的？

左汉荣：软装和硬装之间有效的叠加是先有产品设计师再有空间设计师，再有产品设计师，如何把好的产品融合到里面去。

丁力：整装肯定是未来，用户的消费八个包，设计包、施工包、主材包构成了现在主流的套餐，后面还有四个包，活动家具包、软装配饰包、家电包亿、家居用品包，后面这四个包，地产开发商也想卖。刚才我们这儿都举手能做整装，地产开发商干吗做不进去，或者地产开发商干吗不做？我们也还是在玩概念。或者整装公司未来怎么实现这个销售，这是更重要的。在地产开发商眼里天天被万科、恒大折磨，其实前四个包根本不是事。有本事把后面四个包给卖好了，地产开发商也想卖这个。

我们如何做整装，更多是在考虑活动家具怎么卖，我们通过工具建模，通过前端的设计，在全案设计阶段就把后端的这四样东西带进去，但是又不能建仓，方向肯定是标准化的，我们自带标准，但这个标准需要供应链和合作商是要支持的，进行全案的设计。所有这些商品最后是非常类似于淘宝的模式，通过商家导流，开放平台去做。前面四个包，套餐公司做的包我们是以B2C的方式来做，后面个性化比较长尾，真正构成风格，要上规模、追求效率，标志就是地产开发商愿意找你合作，因为他们讲成本，要求效率，要实现这一步，是要开放平台来做。这是我们目前在践行任何一个商业模式，既不能被证实，也无法被证伪，所以都还在路上。

胡艳力：但是你的平台很有意思，等于提供一个平台，让有效的人对接起来，实现他们的标准化，你们只是一个平台的作用。

丁力：像淘宝做垂直，设计师、工人都是你自己发工资，这个能力不算强，开放是一种能力，建立一套规则。

胡艳力：你的平台上有哪些趴着呢？

丁力：我们是半开放的平台，去年收购深圳一个在线家具售卖公司。目前是以半开放的方式来做，把这个链条打通，主要检验我们自己做的家具，茶几，无论高度、宽度的标准，我们建立一个标准。

胡艳力：您的半开放怎么理解？

丁力：我们合作厂商目前是以买手制方式来做，还没有做到类似于淘宝这样的。

黄海星：整装是未来已经成了共识，后面要加一句话，整装是未来，但是未来的发展是多元化的。可能整装是很多人的选择，但是会有人把一个专项做到极致。所以我对未来的判断，是一个多元化的发展。这个未来处于哪一层级、处于哪个发展阶段，一定取决于企业自身能力整合和对市场的定位。这是第一个观点。

在有装修时已经有整装了，任何一个老百姓住进房子时不可能只有地板和瓷砖，以前整装是业主、客户自己去做，他会去跑市场，买自己的被子、窗帘、桌子，现在整装把客户原有自承担的部分我们承担过来，在这种变化情况下，我们整装怎么做？我觉得整装一定是资源整合。刚才一直说供应链整合，我要提的是人才整合，我们现在在探索整装过程中，第一个面临的问题是人才。在整个整装过程中，可以走简单拼凑的过程，就是一个买手，但这是整装吗？这不是我理解意义上的整装，整装应该从硬装，有设计逻辑下来一条线整体服务的提供。比如我们做的几个标准产品包，软装跟产品包风格能不能搭配，这个思考一定是在我们产品研发阶段，相应研发人员基于客户大数据去思考、判断、总结的一个事情，难在我们数据不足。我们走两条路：自己研发，我们与成熟的公司进行合作，我们已经开放这个平台，让大家帮助我们来解决这个问题。

对于整装，有几个跟大家分享的经验和教训，可能各位大咖们已经解决了。

第一，随着SKU的增长，随着大量个性化，标准化是必然的通道，什么是标准？标准应该是绝大部分客户接受的才是标准。我可以把这个东西做得很标准，但是80%的客户不接受，我认为就不是标准。这种标准的总结一定是来自于客户，也是来自于对客户、对市场的总结。

第二，供应链体系庞大以后，发现整个配送体系、售后服务体系也越来越复杂，这一点我们在推整装时一直在解决的问题，没有一个企业说一定要把整装做到什么样的程度，完全取决于企业自身的发展水平。想要做整装是针对客户，不做整装是针对于企业，有所为有所不为恰恰是对客户更加尊重和负责任，因为把我们自己能拿出来的东西做到更好，把我自己最核心的东西打造到极致。很多人往后面做整装，有一个不愿意说的原因是前端硬装毛利率越来越低，竞争越来越激烈，所以倒逼着我们要往后做。而客户的选择和满意度呢，这个永远不能放弃。

胡艳力：你现在对自己的软装打多少分？

黄海星：现在能打及格分。

胡艳力：缺系统性的搭配，软装标准化，另外是定制化。旁边三位有能解决的吗？

黄海星：我做了，但是我是后天发布，现在很多坑、很多痛没有体现出来，处于内伤阶段，还没有表露。我们以前只想做一款清汤面，解决大家的温饱问题，结果后来发现大家想要一个鸡蛋，想要增加点营养，把营养给他之后，发现大家想要五色斑斓的生活，还想加点辣椒、葱花，更漂亮一点。现在我们为什么做拎包入住？感觉到客户需求，因为我们是跨界打进来的，发现家装就这么点事，但不是这么点事。

要做到什么样？第一，让客户感觉到甚好，他的评价一定是有文化层次、有感觉的，我们觉得整装用户很大一部分是对生活方式有一定追求的，可能他喜欢这种生活方式，设计出来的产品一定是满足他的生活方式，这样标准化的东西他才可能喜欢，一定是设计理念驱动的。第二，我们自己腰杆要硬，要有很强对生活方式的理解，对客户的把握，对客户定位非常清晰。如果你的腰杆子不硬，被客户引导，这个事情就做不了。

胡艳力：我理解两个比较核心的观点，第一是如果做软装的话，一定要修能力，告诉消费者什么是好的，你有设计强大的引导力。第二是后端的供应链怎么把标准化的东西整合成个性化的呈现。

王睿：我想跟大家分享的第一个是观念，整装是个坑，我并不是否认整装可能是个趋势，但是我要问大家一个问题，你为什么要做整装？我们看几个数据，2002年，建设部推出精装一体化建设部政策，这么多年过去，碧桂园95%是精装房，万科60%是精装房，其他地产公司不到60%，这说明一个问题，大家说客户有需求吗？有。为什么市场占有率上精装房这么低？这是一个现实，现实和理想之间是有距离的。为什么要做整装？很多人没有想明白，2005年，北京两家非常优秀的企业，东易日盛和博洛尼都做了整装化，本来两个跑得非常快的企业，因为做了整装以后，跑慢了，甚至还有失落的十年。这是明显很大的一个坑。

今天在台上的各位，包括台下在座的各位，甚至很多人还是买票进来的，在台上的嘉宾要讲实话，告诉大家：第一，整装是有风险的，你有没有能力做很关键。第二，你为什么要做？很多人是人云亦云地做，就是别人做了我也要做，或者硬装不挣钱了，我就要做软装，来挣钱。

胡艳力：刘总就是为了多赚钱。

刘荣：对，不赚钱做生意干吗，简单一点，不要讲那么多情怀。

王睿：刚才大家说为什么做？第一是坑，很多人要思考这个问题，一定不能盲目跟风；第二要思考为什么，每个人的出发点，动心起念不一样，答案不一样，但是千万不能盲从。

我为什么说是一个坑？十年前的经历不说了，去年的坑，我们自身的经历，我们尝试做了一些体验，我们和某知名品牌合作，原来想是非常好的合作，因为理念先进，有强大的研发能力，也有制造能力，给我们供“军火”，但发现军火商自身的条件还是差很多的，安装没图纸，发货丢三忘四，这么优秀的企业居然做到这种水平，我想问一下做整装的在座各位你们后面的军火商有比这个做得优秀的有多少。光做整装，有一个美好的愿望是远远不够的，我们都羡慕宜家，但是宜家能做到今天，我们跟宜家标准化的程度相比隔了一个太平洋的距离，不是看见的距离。整装是一个坑，大家千万不要着急往坑里跳，因为身板有大有小，身板小的，掉到坑里再也爬不出来了，就陷在那里了。

客户需求的问题，我们今天做的标准化也好，个性化也好，客户需求都有，这是客观存在的，但是今天在座各位，有多少人穿西装，多少人拿套装，拿整装和套装相比，可能买套装的人越来越少了。整装是需求，但是标准化的整装是不是需求呢？这些问题值得探讨。今天是行业盛会，网易是有态度的，我们把态度表明就好，至于解决方案，今天不在这里过多展开去说。

陈国宏：整装已来也好，趋势也好，这是不可抗拒的，不要说装修，在加拿大和日本，一个星期把一个别墅造起来已经是比比皆是，不是什么新闻。在大英帝国，也许找不到整装的别墅，老别墅比较多，但是两百年的美国，基本找不到个性化造的房子，都是工业化整装的别墅。所以整装是未来这是肯定的，有各种不同的套餐给你做不同的选择，或者在不同的时期推送不同的套餐，但一定是标准化。你讲个性化套餐也好，产品化套餐也好，我是这么认为的，整装和个性化、定制化是没有关系的，在国外的定制化依然是整装。

王睿：第一，在下面开了小差，给群里发了一张照片，说的是人痛苦的是什么，是你的愿景和你的能力之间的差距，这是最痛苦的地方。光有愿景，没有能力，等于零。第二，要说一些能做到的事情，碧桂园集团一整套的交付上面探讨在做标准化，现在探讨的是样板间的标准化，还没有整体拎包入住的问题，除公寓项目以外。今天有很多供应商，如果有意愿或者大家共同去探讨的，我们合作是开放的。第三，我们做精装房市场中，所有的地产公司，我们是身体力行要做精装房，我们已经做到全球所有项目的95%，第一季度，碧桂园也是全球销售冠军，得益于标准化，这是事实。在这个时候，今天参会的各位朋友可以给大家提供的是什么？我们可以把碧桂园内部的供应链开放出来提供给大家，我们一方面需求合作，软装其他探讨的合作都OK，第二是把我们已经合作的全球范围内可以实行标准化的，可以做到落地的供应链，精装房是工业化的体系，可以开放。最终那个坑如何迈过去或者绕过去，还是掉在坑里，是需要大家共同探讨的。

胡艳力：其实有阵营了，这边说是一个坑，跳过去看身板大小。陈总那边说不存在坑不坑，已经填的差不多了，这个时代已经这样了。

我们简单做一个小调查，支持陈总的鼓掌，支持王睿总的鼓掌，势均力敌，没有明显的倾向。两边没有发言的两位，速美超级家张总和新中源陈总说一下你们支持哪一位。

陈勤显：我认为不管整装还是任何产品，不要离开营销的本质，营销本质是三个方面：需求管理；建立差异化；持续跟别人交易。整装也是一样，是一个产品，营销的本质就这三点。

有很多同学在北京，他们说整装很好，你参加这个论坛，我给你几个观点，北京很多整装都不透明、不公平，对待客户也不好。简单的叠加，因为消费者不管是什么样的，是买一件衣服还是买一瓶矿泉水，首先关注两个成本，中低端消费者和中高端消费者都关注时间和价格成本，价格又分价值和价格的区分。我觉得以消费者为出发点，在座各位大咖真的做到让消费者满意吗？包括提到精装房，实际上很多大企业做精装房也很差，认为消费者不懂。

作为材料商，在座都是我的B端，做得好的、优秀的是大B端，我们也要解决两个成本：时间和价格成本。这也是一个诉求，营销的本质永远不变。今天因为我们新中源希望跨入整装行业，我们过去有20个亿的渠道基础，对于整装，对于你们来说就是毛利极低，就像全包圆的低空飞行。以汽车来做整装是不对的，奥迪自己可以做发动机，我们有什么核心竞争力呢。有一位大咖说真小人、伪君子，任何行业都有很多真正的伪君子、真小人。如果我们真的凸现出来，才是优秀的，这个行业也是从无序到有序的竞争，甚至未来会进入多头或寡头的时代。只有把自己做好，真正变成有核心竞争力，我们整装公司能够让无可挑剔的业主满意吗？我们所有的营销、所有的模式都要以消费者为出发点，包括瓷砖商，你们是我们的消费者。

张刚：大家好，我是速美超级家负责人张刚。互联网硬装是一个坑，我们做这块很长时间。之前我们在做硬装时一直钻研我们自己内部的技术，从去年整体跑通到全国加盟70多个服务商来看，整体硬装是没问题的。在我们所有客户中做了一个调研，将近70%以上客户都是需要整体软装的。正是从客户的需求角度出发，我们去年下半年开始研发整个速美超级家软装产品，速美超级家无毒整体软装会在5月底正式上线，召开新闻发布会。

胡艳力：你的意思是你跟刘老一样，都属于内伤阶段？

张刚：没错。刚才王总也提到一个问题，软装标准化，以及他们遇到的问题，东易日盛、速美也确实遇到一些问题，东易日盛只有一个大厂，在河北廊坊，由于整个中国幅员辽阔，人口基数和客户需求十分庞大和分散，各地需求不尽相同，在这种情况下，除了我们自身软装生产线之外，也和国内一线二线品牌合作，来做好我们的生产和供应。

胡艳力：其实还是标准化问题没有解决。

张刚：没错。

李骞：刚才有几个话题，第一，王睿总提了一个观点比较重要，今天不管是整装以前开始做了，还是未来的趋势，这样一个趋势可能对很多人来讲是这样的，但是对很多人来讲也不是的，就像雷军说：到风口时，猪都能飞起来。可是很多人去了之后发现一堆猪，并且是很多死猪。互联网家装这两年时间死了很多，大家赶在风口时，很多猪早就离开了我们认为的风口，所以把风口定义为杀猪用的。当你看到或听到这是风口时，劝你千万谨慎。对于做整装的概念，或者大家认为这样一个趋势，对于每一个公司的属性不一样，首先分清楚基因是什么、能量是什么，能不能做，不能做就千万放弃，否则到那个地方去就是死猪一堆。

第二，整装标准化和个性化问题，很多人把标准化和个性化分开，其实我调查了北京市场，选择整装有两类人：第一类人是50多岁退休的老太太、老大爷，第二类人是20多岁。为什么这批选择了整装？因为价格便宜。老年人对便宜的理解非常严重，比年轻人更严重。用户群体到底是谁？因为整装未来快速的发展，跟用户的发展有很紧密的关系。

第三，个性化和标准化是一体两面，我们用户群体总在个性化和标准化之间游离，而在某一个时间点上，达到一个个性化和标准化统一时，就是这个群体，这个阶段商业模式成立的原因。

胡艳力：谢谢李骞老师的总结，整装的确是趋势，核心在于是否能做好。王睿总说的，你自己如果做不好的话，真的就爬不出来了。如果有信心做好，块头比较大，哪怕折腾几年，没准就能出来，但是这个过程是漫长的，我们需要再去思考、再去讨论。但今天时间关系到此为止。谢谢大家！

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