[图文]资本对话

2012-12-21 18:33:54 阅读 2472次分享 0次

谢谢曹总的精彩演讲，让我们对资本市场的运作有了进一步的了解，接下来我们将这个话题将进行更深入的探讨，有请上海典杰商务咨询有限公司总监李力游、联想刻骨供应链事业部高级投资经理金禾、敦化市亚联机械制造有限公司总经理郭西强、云汉经略投资咨询公司高级投资专家曹军、中国人造板流通联盟会长李洪帆、上海怡黄木业有限公司董事长江小成。

　　接下来把话筒交给李力游女士！

李力游：谢谢主持人，我们这样的一个访谈环节，在座各位都已经认识了，但是我们有一位新朋友就是联想集团的金总。

金禾：感谢李洪帆会长的盛情邀请，让我有这样一个机会涉足这个行业，利用这个机会向人造板行业的专家和精英学习和交流，也利用这个机会和大家分享我在供应链方面的一些体会。

　　刚刚主持人让我介绍一下我自己，我回答两个问题，第一我们是谁？我们做什么？我们联想集团的母公司叫做联想控股，第一个主体是参股，联想之前是做孵化器天使投资的。第二个是做少数股权投资和资本运作的，比如说弘毅和联想资本是做PE和VC的。第三个是联想控股下面，我们其实做两件事，一个是养猪一个是养儿子，我们的小猪股权投资和田市投资是养大了养壮了要卖了，而联想控股的核心资产运营是不卖的，我们自有的家业，我们控股的，所以叫做养儿子，这是柳传志先生说的，我们这个供应链事业部是儿子中比较小的儿子，最大的儿子是大家最熟悉的联想集团做电脑的，这是最大的儿子。二儿子是做地产的，从前年开始，联想控股确立了一个中期发展战略，2014到2016年间上市，通过收购和新建方式，打造我们的核心资产，在这个背景之下成立了一些新的事业部，现代农业事业部种猕猴桃和精品水果，我们的酒业的事业部门，收购了一些酒企，大家在市场上都会看到我们的产品，我们还有化工事业部，还有做养老地产和养老服务业。

　　虽然我从业比较晚，但是我们事业部里积聚了一批具有丰富经验的人，大部分人都在中资或者外资物流企业里做投资和操作的业务骨干。我们现在主要做三个板块的业务：

　　第一、冷链投资我们在武汉白沙洲收购了一个农产品批发市场，总投资是12亿，包括收购了一个年交易额一百多亿的农产品批发市场，在此基础上要建最新的冷酷，还要把这个产业链向上端比如鸡肉、猪肉的中央厨房配送，还做自己的物流配送，一共投资12亿，目前在武汉在做，而且在当地已经有一定知名度了，这是我们的冷链板块。

　　第二、汽车物流板块。

　　第三、快递快运板块。

　　我们希望通过前两个板块构成节点物流，通过快递快运，在区域内架设一个细的网络。我们还要做一个什么事情呢？这就是我参加这个会议的目的，我们已经在吉林省收购了一个面积达到1.45平方公里的物流园，也就2000多亩地，在这个物流园里，已经有12条铁路专线以及一个在建的水运码头，集合将来打造为北方区域举足轻重的大中物资的集散贸易的物流园，我们正在找项目资源，出于这个目的，我和李会长接触之后他盛情邀请我谈到本次会议。

李力游：好的，大家看到了，我们今天这个会议实际上是三位一体的会议，其中一个重要内容是人造板流通联盟的年会，我们的投资这个环节听到了金老师的介绍我们已经发现他们开始关注了，包括廖英敏老师报告的时候，就谈到了国家是怎么样重视流通。而从金老师的介绍中，从我们认识到的联想已经不单单是电脑电器数码已经在去年专门成立物流部，而今年物流和我们的人造板流通联盟已经开始对接了，说到这里，总觉得还离我们比较遥远。

　　再举一个例子，德尔是我们的下游企业，他上市之前第一个天使投资就是联想弘毅资本，这是很具体的问题。今天上午李会长谈到几个很新颖的观点，其中一个是影响中国人造板发展和变革的三个因素之一是外部资本和外部资源的进入与行业内部新生力量的结合，将会带来这个行业的变革机会。但是下午曹总的演讲中，我又感觉到，资本似乎还是在观望。我们分析行业的情况，不管是峰林是IFC进入还是高盛进入，大自然是摩根士丹利进入，这些大的国际资本已经进入我们人造板行业了，所以今天很难得请到这几位专家跟我们一起来分享，来看外部怎么样看待我们人造板，就这个问题我还想请问一下我们曹总和我们的金老师，用简单的语言再讲一下外部资本怎么样看我们的投资机会。

　　曹军：资本是逐利的，投资是“养猪”的，并购就是要“养儿子”的。用GDP的产值和上市公司的家数，以及上市公司整个市值，还有这个行业并购的活跃程度，用这几个核心指标来看，结果是这样的，这些年来，作为那么大的一个产业，它的上市公司家数和发生并购的，能够让大家想的起名字来的并购的活跃度，如果再细分一点，资本市场对它有多少个研究员，比如我在华尔街的时候，微软这么一家公司有146个研究员，分布在不同公司来研究微软。而现在有多少家证券商把我们人造板行业作为一个长期跟踪的一个研究行业？哪一个券商在这个领域里叫的响当当，有比较好的研发报告？从这些大的数据来看，这个行业对资本的吸引力比较弱，原因我说过了，投资者一看你这个企业是靠着国家的补贴活着，税收优惠活着，还面临产能过剩，充分竞争，没有行业龙头，没有标杆这么一种产业结构。当然，有智慧的资本，同样的情况反过来看，包括现在我也在做一些密切跟踪，也有比较大背景的人想进入这个行业，大家都在等，等什么呢？要么是一个结构性机会，要么这个行业如果放任自流，就这么发展下去，它也是基础产业，那么大的产能。

　　李力游：我感觉曹总在对我们行业提出要求，没有产业龙头，没有标杆，来看投资回报率是有风险的。但是从另外一个角度来讲，我们知道投资者怎样看行业的价值，看企业价值的时候就在为我们提出要求，下面有请金总。

　　金禾：我是做供应链和物流投资的，我就从我的角度比较微观的角度谈一谈，在会前，李会长给我的材料里我注意到一个数字，出厂价和销售价之间的差额是20%，我意识到这个是流通环节的利润空间，这样促使我来关注流通领域的问题。　

　　说到物流投资，有些问题是比较具体的，比较专业的，看起来很复杂。我们问题简化，从最简单的名词谈起，我们谈流通的时候，经常谈到的一个词叫做运输半径，包括原材料和产出品的运输半径。我脑子里有一个牢固的数字是300公里，我记得是生产资料的经济运输半径，完了的经济运输半径大概是300公里，这是很老的一个数字了，我一直记在脑子里。会前我特别向李会长请教，我说人造板行业运输半径一般是多少？李会长说，大概是500公里，甚至是800公里，这取决于运输条件、技术条件以及企业本身的实力。刚刚郭总在讲演里也提到大概是500公里。我想500公里、800公里或者300公里，针对特定的产品，特定的企业，这是相对恒定的一个值，直接影响企业的决策。　

　　从物流投资人的角度来说，所谓相对恒定的值并不是一个恒定的值，它是一个可以变动的值，加入了参数和一些条件之后，它是可以发生改变的值，一旦单位的运价变了，运输的半径就可以扩大，这是我们的一个投资理念。怎么样理解这个问题我想分成几方面，我们那个地方未必有铁路和水运，假如我们可以找到合适的车皮，可以解决拼仓的问题和水陆联运的问题，那么我们运输的单价降下来，我们的半径是不是就可以扩展一点？这个恒定的值也发生了变化。　　

　　第二、运力的配载和管理，也可以影响运输的单价，比如小批量的采购，或者小批量的配送，我们经常是自己找一个车，做一单货点对点运输，可能还空车回来，如果我们进行运力的整合，特别是回程配载的整合之后，那么我们单位运价是不是也降低一些，那么我们的运输半径是不是也扩大了。　　　

　　第三、批量采购或者批量配送相当于一个团购的概念，如果你这一批货量比较大，或者企业的规模比较大，你对接的都是大客户，那么相应的你运输的单价也会降下来，这是显而易见的我们可以直观感受到的。　　

　　第二层面的意思，我们稍微多动一点脑筋也可以想的到，供需见面的一个平台，我们的空间扩展不只是一个企业的范围，我们扩展到一个市场的范围，这个市场应该是一个实体的市场和电子交易的市场，这个平台的一个结合，供需见面的结合，这样也可以使运输半径扩展。在这个平台上，首先我们看到它怎么样影响单位运价？　　

　　第一、原材料或者说你采购的东西可以一站式购齐，尤其是对一些中小企业更有意义，因为他们一般都是自己解决物流，而且对于一些中小企业来说，他们通常都不是通过经销商来自己解决销售问题，对于他们下边来说，如果有一个比较集中的地方来采购，可以促使他们销售，小时候背《木兰词》东市买骏马，西市买鞍肩等等，如果我们一站式可以购齐，那么整个的物流费用就下来了，运输半径又扩大了。　　　

　　第二、原材料采购的便捷，刚才郭总在他的讲演里谈到这一点，我非常赞同。正好是今天上午我们也谈到了一个企业原材料短缺的时候，谈到这个问题，说到林板一体化。我们一般能够接受的理论是建厂要贴近原料产地，甚至企业也投资做上游，比如说企业造林，这个造林建厂从理论上来说，你要在各地建，似乎是无止境的一个是，实际上它受到市场和受到企业本身经济能力的制约，作为一个生产人造板的企业，不可能长期背那么多上游的长期资本投资，这是一个非常不经济的。关于这个企业造林，企业在原料产地建厂的问题，我们不妨换一个角度，如果说可以找到便捷的物流，可以找到便宜的运费，那么我们就会比一定要贴近原料场地建厂好很多，我很赞同郭总的说法，物流是解决这个问题的一把钥匙，而供需见面的平台，我们可以在很大的量的基础之上，规模性的解决物流的问题，实现规模化、经济化，这样使我们的运输半径扩展，而未必是非要贴近原料产地。　　

　　第三、就地采购，就地加工，节省物流费用，扩展运输半径的问题。比如说有这么一个集散地或者物流园，它有足够的空间可以现场的提供板材的定制加工，以及装饰贴面的生产，把一部分生产的内容，轻加工的内容，增值业务的范畴都搬到物流园或者是集散地来的话，你这当中的物流成本也可以省下不少。这样的结果加速了资金周转，本来资金一年只赚三千四千，而这样赚了六千八千，相应的，你承受远距离运输半径的能力也会提高，也会扩展你的运输半径。　　

　　其实这个问题从物流技术上来说不是什么难题，早已经解决了，也不是什么高精尖，我们业内说WMS就是仓库管理软件，VMI供应商管理库存和GIP即时物流，可以说物流的技术手段已经比较完备了，我曾经参观过联想集团在北京的一个立体仓库，我觉得就是非常直观的供应商管理库存和即时物流的教学样板，再一个非常大的立体仓库里，左边堆了很高的货架，那是属于供应商的产品，目前还没有转移。而中间是装配的生产线，右边是装配完的产成品，我看物料传送从供应商货架上抓取一件货放在传送带上往中间装配流水线走，走的时候咔碴记一下数，装配完了这个过程结束了，其实记数之后，根据我们软件设置和供应商的约定，就可以进行即时的结算，是每天结算呢还是每周结算还是每月每个季度，我们可以和供应商协商。通过这种直观的物流技术，就可以解决即时回款的问题。　　　

　　如果是通过这种方式，我们也同样推广到吸引我们的原材料供应商，也许我们不用给他补贴运费，像我们今天听到东营正和的老总提到说补贴运费，让他们把好材料送过来。我们也可以及时回款，也可以吸引我们的原材料厂商。　　

　　第四、专业物流，我们已经提到，在我们海量的物流信息的基础之上，在信息化管理的基础之上，我们可以有足够的基础，足够的能力，足够的量来进行我们物流配载的科学管理。我们可以做一个行业的专业物流商，我们可以拥有自己的车队做干线以及区域内的配送，还可以通过一些外部车辆的挂靠，以及我们和同业数据库的分享，更加科学的解决车的空载问题，它的配送距离的合理分配的问题，这样来提高效率。　　　

　　刚刚我谈到我们有一个专业的物流园或者是集散地、供需见面的平台，在这个基础上，我们可以降低运输的单价，扩展运输半径。　　　

　　第三层意思是关于扩展，这个稍微得费一点脑子，我们引入了供应链金融的概念，既然是仓库都在这儿，货在这儿进行集散，那么在这个基础之上，我可以做供应链金融，最基本的结算金融可能现在各位企业家已经开始做了，比如说代收货款，代付货款。我们还可以做仓单金融，仓单质押，再高一范畴，我们还可以在授信的基础上做信用仓储，这是物流最高的级别，这个平台就相当大了。在我们这个平台上，我们还可以推行IC卡结算，为我们的交易提供更安全的保障，也为我们的物流金融扩展提供更广阔的空间。　　

　　结合上面三层理念，这就是我们联想供应链想做的大宗物资物流园的一些基本设想，我们的设想在将来可以通过东西南北的布点来解决，在全国区域布局的问题。另外，在区域内部，我们可以通过现成的其他板块，像快递快运板块可以编织起区域内的网络。如果我们在东北，我们要做一个大宗贸易物流园，我们现在还没有定做什么，假如我们是做木制品或者板材方面的物流园，那么我们可以设想一下做进口的原木和锯材集散和现货交易。我们还可以做人造板的交易，以及在现场进行一些增值业务，比如说装饰面板的加工，板材的定制，除此之外，我们还可以做我们刚才说到的，我们基于舱单质押的物流金融，以及我们的配送专业物流，可以通过解决海陆联运无缝拼接进行物流管理。　

　　大家也许关心的是什么情况下我们才会投资？宏观层面我们关心的是，原材料进来是通过哪些国家进来的，通过什么样的口岸，是什么样的种类，用这些原材料进行生产的厂家在哪里？是什么样的布局？主要的大经销商在哪里？他们的网络怎么样？主要的用户又在哪里？这是宏观上的布局，我们可以通过行业的研究和人造板流通联盟接触，可以利用他们的研究成果和数据。　

　　我们更关注的是建立一个投资模型来做的，需要从厂家、市场、经销商来，比如说你们现在租的商铺或者是你们租的仓库，你们的仓租是什么样的水平，你们可以接受什么样的水平，你们希望建什么样的仓库，你们一般是租多大的仓库对于一个企业来说，各自当然有所不同，然后有一个大概的统计。还有仓租几年一调，是自建物流还是第三方物流还是有挂靠车队，你们能够接受的运费大概范畴是多少，以及仓库操作用什么样的叉车和货架，是你们自备库内操作工具还是租用，租用的费用怎么样？这些都是我们建模型的基础。　

　　李力游：谢谢金总，在这么短的时间内，可以说就用了一个很简单的方式，就把一直困惑着我，我想也困惑着大家的问题解释清楚了。下面有请李会长。　

　　李洪帆：进这个行业让我感觉有一种使命感，以前是推动进出口贸易的，我做了很多的工作。后来国际贸易不太好的时候，我又在思考可以做什么？后来我就想到国内贸易。国内贸易最大的问题是什么？我认为制造业规模已经很大了，但是我们的潜力，我们的价值观在哪里？这是我思考的问题。正好这个时候木材流通协会的会长跟我说我们木材流通板块人造板是空白的，你对这个板块这么熟悉，你是不是可以把这个板块做起来？

　　当时我很困惑，我说进入这个行业做了20多年一直做公益式工作。其实当时也没有多想，就觉得可能对我们来说也是一个平台和手段，于是我硬着头皮找到江会长，这是我认识流通行业经销商中的第一个经销商，我跟他聊，然后我又做了大量的分析和研究，在这个基础上，我们把流通联盟成立起来，成立起来的时候，应该是去年11月29日，我做了一个分析，先是木材，再是人造板和供应链，越分析越觉得我自己有很多事可做。我直觉告诉我这方面空间很大，但是我的知识很匮乏，我就不断地调研和思考，通过和经销商交朋友，我发现物流模式、流通渠道、交易市场，这里面有很多可以探讨的。然后产生了一个构想，就是要构建一个中国人造板，因为我们一般的木材都比较分散，只有进口木材是大宗的，而人造板是相对更集中和规范的，所以我想人造板有很多空间可做。尽管像大亚这样的企业他们也有物流，但是能像金总介绍的这样去思考的，我相信我们这个行业还没有，所以找到它的差距和落后很重要，如果我们可以构建总部基地或者物流配送中心，就可以把大宗贸易和物流当中、流通当中的成本大大地节约下来是有可能的。所以我做流通协会的时候又做了一个中国人造板的物流总部基地构想，尽管做了之后，只是一个思路和想法，做完之后我们就开始跟各地对接，对接到成都市政府，他们也很积极，我回头再想，我有这样一个理想和直觉做这个事，但是不知道该怎么做了。这个时候，很多经销商朋友都挺支持的，觉得这个值得探讨，包括我和一些投资者和中国企业资本运营研究中心的主任，还有商务部的领导沟通的时候，他们都觉得这是一个非常好的想法，但是这个想法还是停留在一个概念的层面。

　　其实，我和金总认识10多年了，但是联系比较少，最近有一段时间朋友说她在联想做供应链，我有一个朋友有一个供应链研究中心，他请我去学习，我没有时间就没有去，然后找到金禾，她一聊我觉得太好了，她说的正是我有理想而没有落实的地方，所以我把前面我了解到的东西都提供给金总，然后金总他们对此也很感兴趣，所以今天就把金总邀请来了，我认为金总谈到的就是我理想中需要解决的关键，也只有通过这套模式和体系，才能使我们中国的人造板行业产销链条上，能够提升的非常好的一个方式。我真的特别高兴能够听到金总的分享，谢谢！

　　我们流通联盟要做什么事？就是做这个事，帮助大家解决这个问题，如果把这个做好了，可以推动我们由一个很落后的物流渠道模式向更先进的渠道模式靠拢，那就是积了大德了，谢谢！

　　李力游：我们人造板流通联盟的活动越做越火，大家都在这个平台上形成沟通，到底它最终要给我们带来什么样的价值呢？有几层意思：

　　第一、用这种系统规划设计，而且有成熟工具的物流供应链系统，它可以帮助我们解决国内的运距问题，不管是我们的原材料还是产品的大进大出，因为这里面也谈到了物流的规划和运力的配置，批量采购等等。

　　第二、构建一个供需见面的平台。

　　第三、集中采购，就地加工，包括贴面。

　　第四、借助金融链工具助力物流。

　　我在主持，但是我实际上是学生，非常非常感谢各位，今天我们知道了投资者怎么样看到人造板行业，但是曹总和金老师，他们从投资者的角度，一方面谈了投资者怎么看行业，金老师还特别谈到了投资者怎么看我们的物流，人造板行业的物流。

　　今天上午学习的时候我说到，跟其他的产业相比，我们还是一个粗放式的管理，尤其是在流通环节。但是只提到一个粗放的概念，到底我们怎么样才能做到科学性、系统性呢？金老师已经给出了我们一个模型，再次感谢金老师！

　　金禾：我补充两句，谢谢李总的褒奖，关于供应链金融我补充一下，供应链金融就是解决供应链的融资问题，对于我们企业来说当我货没有销售出去的时候我可以拿到钱，或者原材料紧缺的时候，我先给他钱就可以保证不断顿就可以把原材料运过来。跟运距的关联，比如现在的条件下，特别是中小企业，你的融资成本，比如说18、20甚至是25，可是如果是你把货再多运出去300公里500公里，到了我的物流园，你可以用你的货融资的话，就可以享受到我融资方面的优惠利率，你就可以那么15、13、10甚至最低到9，根据你的条件。我觉得多付出的这几百公里运距是值得，这也等于我的运输半径扩大了。

　　李力游：所以我们的资本助力可以看到，当资本进入的时候，不仅仅是给我们带来了资金，带来了金融，还给我们带来了先进的理念，它可以推动这个行业进步。

还是回到我们这个投资的话题上来，其实投资者是关注我们行业的，曹总说的有风险，但是有风险就意味着有机会在。金总也说了，供应链这个角度，流通企业这个角度，因为我们的基础还很差，因为我们现在粗放，所以我们的提升空间很大，如果已经做的很精细了，那我们提升的空间就小了。今天是投资贸易洽谈会，我们再想想看，在我们人造板行业里面，还有哪些投资机会？郭总的报告中谈到了一方面产能过剩竞争激烈，但是另一方面，随着这样的一个技术的进步，其实还是有投资机会存在的。那么我们想就这个问题，大家来探讨一下。有请郭总！

郭西强：我是从生产角度来看的，而从投资角度来说，多数的市场机会是从市场从产品来的，在座经销商看市场是看的最准的，而我从生产角度来看投资机会，有没有投资机会？我想反问一下你，你投资利率是多少？目前我能看到的这个行业总体产能过剩，结构上因为技术进步，有些产品形成禅意，有市场机会，但是这种机会从生产角度来看带来的机会我认为15%投资收益率我还能看到，高于15%现在不行，2009年是30%，2010年可以达到，没有问题。

　　做实业的最后资产是什么？设备基本上是废铜烂铁，这个土地却是一大块收入。我们这个行业20多年走过来，从家具厂到板材生产厂，获利比较大的不是你的产品，特别是城市家具厂最大的收益都是土地收益。真正发现市场机会是什么呢？是江总和宋总，他们发现的产品就是最早的需求，这个机会如果生产能跟上去就把握机会，因为现在门槛太低了。

　　李力游：郭总直接点江总的名了，你们来自市场一线，你们可以看到投资的机会到底在什么地方呢？我们听一下江总的意见。

江小成：关于这个问题，我只能站在我的角度谈一谈，中国的人造板制造和人造板流通走到现在，我们人的理想刚开始是没有的，我们到上海的时候，想能够让两个孩子在上海读书就可以了，做到一定阶段的时候，自己的企业发展起来了，在行业里也有了一定知名度的时候，这个理想就出来了，而且越到最后越升级。

　　站在现在这个角度上来说，所有的培训公司更多的是做经验和教学的总结，做企业的做投资的都要做预测，这是根本区别，不管预测长还是短，错还是对，都是预测，预测对了你的未来就轻松愉快，预测错了很容易就被淘汰了。所以，像我们对于未来人造板制造，人造板流通，未来走向哪里，这是我们朝思暮想的问题，把这个问题一定要看清楚，如果不看清楚，所有的工作都是徒劳，看平出这个问题之后，就像水一样，水始终要进大海的，产生了理想，以后再往前走的过程中，涓涓溪流就会汇成江河，江河再汇成大海。

　　那么我们人造板究竟走向哪里？人造板流通可以创造什么价值？这两个东西如果看清楚了，未来就很清楚了。在这个过程中，在和我接触过的人造板制造企业里面，有一大批老总都对这个问题有所探讨，像大亚的韦晓在这方面有所研究，程杰先生，还有太阳山的庞总等等。

　　人造板制造不管你的资产是多少，你每一百块钱，未来凭什么赚出钱？这是所有问题的根本，就像11个人踢足球，我阿根廷的队可以战胜你其他的队，这就是精神的体现，你这个企业有100个亿，有30个亿，你如何在现有的基础上再创造和体现价值？我想这是人造板企业和经销商都要研究的问题。

　　第二个对于制造企业而言，我认为未来的发展方向，特别是我们到欧洲看过之后都非常清晰，他们的现在就是我们的未来，未来肯定是功能化、差异化甚至是规模化、定制化的方向。如果没有这些方向，还是停留在市场上占有率和价格阶段，那就没有未来，未来五到八年我们甚至可以描绘出中国人造板制造行业的情况。

　　我们怎么样和经销商更加密切的合作，这是需要我们探讨的问题。作为经销商，你凭什么让上游继续扶持你，让你做下去。为什么？我想经销商不能再以赚钱为第一原则了，而要以创造价值，你要为这个行业未来的发展作出贡献，参与到工厂研发和塑造中来。所以这个过程中有三点很重要，一个是产品流、一个是情感流、一个是资金流，抓住这三个流之后，就什么障碍都没有了。

　　我想说最好的产品在我们的心中，我们的理想中的产品就是最好的产品，我们作为经销商，想更好的做好增值服务。

李力游：我想请问一下程总，你有什么看法，听了这么多嘉宾的演讲？

　　陈琪：我们是人文、科学、持续的工作。我们做经销，其实商机是非常大的，我前一段时间也在设想一个商业模式，比如说我们做经销，你能不能做成一个板材的结算中心，如果你可以做成功这个事也很厉害。我们在这条道路上不断的探索，因为我们公司除了正常的销售以外，我们还有我们的企划部，企划部主要是研发我们这个企业将来走向哪里，是否做自有品牌，我也提到了一个设想，我们经销商这个环节，能不能做一个虚拟工厂，怎么讲？上游投资你投两个亿或者三个亿建一个工厂，不外乎得到的是什么？可能还得不到一个全线产品，你投3个亿可以做出一个全线产品吗？不可能，而经销商投资2000万就可以做这样一个是，我500万一单的去订单一产品。而且现在产能过剩，很多企业库存很大。我成立自己的QC，请一个总经理二三十万我们请的起，QC下面一个品控总监，然后让我的QC总监入驻工厂，按照我们的品质要求控制你的产品，我先打给你钱，是不是可以我们构成你的产品线。当然，就是你要持续经营，要诚信经营，要真正有能力和品质去把控市场，如果做不到，做这件事就没有意义，你可能用两千万撬动下游两个亿的投资效果，这也是有价值的商业模式之一，你要研究它，还要在经销的环节科学经营，什么叫做科学经营？我们这个小公司自己研发的ERP系统已经做了两年半快三年了，它可以延展到仓库端和销售端，销售人员每人一台平板电脑，出现问题一拍就可以了，管理总部同时就得到了，这就是在线控制。

　　另外我们行业的标准化问题，包括了作业标准化，什么叫做作业标准化？就是说一个销售人员你可以标准化他的行为，在我们公司人才流失率非常低，尤其是高级营销人员，来了就跑不掉，为什么呢？有几个方面，我客户管理系统跟进之后，如果有业务员有异想行为，我马上可以把他的翅膀拆掉，他不可能做出违反企业意向的行为。

我们也可以借助银行的力量，商业模式的力量来促进我们行业的发展，谢谢大家！

李洪帆：我补充两点，刚刚程总说的很好，我们谈投资并不是狭隘的投资，说我这个项目或者建一个工厂才叫投资，其实你对你未来的发展方向去关注，去投入精力和资金也叫投资。

　　第二、我非常赞赏，非常感谢程总这种探索和分享的精神。

李力游：开会开到这里是不是有一点跑题？我们说的是信马由缰，没有脱离主题。刚刚几位还点到了一个人的名字叫做程杰，我想请程杰讲讲，谈一谈，面对刚才所说的，不管是资源端也好，还是建工厂也好，还是来自市场端的这些机会？我们行业的技术进步，或者通过行业深层次的管理，如何从一个制造业，制造者变为一个解决方案的提供者？

　　程杰：站在一个企业经营的角度，因为我不是企业的老板，所以我也不是一个投资人，我和程总的观点有一点冲突，又有一点相似。从投资者的角度来看，我们从制造工厂向下游产业链延伸牵涉三方面，第一是和经销商合作，第二是和终端工厂合作，第三是经销商兼工厂的合作，牵涉到三方面的合作。

按照目前行业的发展，刚刚郭总讲我们这个行业还有15%利润的情况下，再加上流通行业10%，如果再加上我们跟终端之间的合作再增加5个点，就是30%的利润，如果把这个产业链拉通，一个资本进来能保证30%的利润对很多人来说都是有吸引力的。

　　第二是和经销商，这一点和程总的观点有一点像也有一点不像，刚刚我们说人造板行业的机遇，兼并的过程中一定存在着利益的分配，现在很简单，经销商有10%的利润，一个大的工厂投资4到5个亿，为什么我要把10%的利润给你？这就牵涉到会不会我们制造工厂去收购或者我们自己去布点做经销，这个经销完全点对点的，制造商和客户合作中间也存在服务，经销这个环节又离开不了。就像我们在珠三角深圳、广州、东莞都可以布点，整个省内我可以布点，把整个通道打通的情况下再做一部分终端。这就存在一个问题，如果我们做这个大的工厂去经营的话，那么我们的利润是多少。还有深加工，我们刨花板现在进入终端全部要ERP，作为制造工厂来说我们做ERP的还没有，那么我们是不是有必要做ERP。

　　谢谢大家！

　　李力游：有请德华兔宝宝分享一下。

　　兔宝宝嘉宾：我们主要以专卖店网络布局，这方面也是依托经销商，05年在山东开了第一家专卖店之后，这几年也在全国开了一千多家专卖店，专卖店里面，我们整体产业链也在逐步的往下游发展，近两年也发展了兔宝宝地板、木门、衣柜，包括油漆、健康漆等六大专卖体系。去年向全国开发，从湖南湖北包括现在四川、重庆和河南河北陕西，我们这几年也在大力发展。其实板材方面，因为受到整体市场竞争激烈，包括产品同质化严重，这几年在华东地区的发展并不是说增长率有预期那么好，但是今年我们的增长情况还是达到预期30%到40%的销售额增长，主要是集中在外围区域，主要是依托物流区域的建设。

　　对于我们板材商，金总说了物流对我们全国性企业来说是最大的限制，所以这几年我们在物流方面投入比较大。

　　另外我们ERP系统的开发，其实板材行业大家都知道它的管理模式还是比较传统，比较低端。所以，在这方面的投入，我们公司也希望能够为终端客户带来比较直观，比较方便的管理。

　　在终端管理上，我们一直在摸索，包括向产业链下游发展，我们兔宝宝地板也好，木门也好，在同行竞争中也没有达到一个很高的水平，这也是在探索。我们也是依托原则的品牌影响力，包括我们原先工厂的木品也好，基板生产也好，达到一个比较可观的附加值和实现成本控制。

　　近两年我们有一个动作，刚刚我说了板材这个行业总体是属于一个管理模式比较传统，比较低端的行业。我们也对团队打造和管理方面积极开发，现在市场竞争激烈之后，很多经销商的意识往往已经超过我们公司营销团队的发展，他们的发展速度要比我们快，我们整体的销售团队的跟进就跟不上终端专卖店的发展，所以如果我们专卖模式要有大量提升和扩大，那么我们的团队也是我们发展的重中之重，包括我们现在对人员管控。谢谢！

　　李力游：谢谢德华兔宝宝的分享！我为什么这么关注他们，因为他们把板材卖出了板材应有的价值，看看饰面板的专卖店，同样做到这一点的还有我们的露水河，怎么样提高我们的产品价值，其实今天上午宋总讲的非常好，讲资源问题的时候就谈到，如果我们的价值起来了，它体现了它应该有的价值，你做出了好产品，又把增值的价值都体现出来了，那你就应该可以消化掉这样一个成本，我们还是请经销商中的思想者宋总给我们讲讲。

　　宋建国：李总也说了，进是一个论坛，论坛说话过程中可以对可以错，可以辩论和交流。因为我们今天论坛讲的是投资和物流的问题，我是这么想的。因为现在这个时代变了，我跟程杰交流过，但是他的观点我很认同，他的观点给我们所有在场的所有经销商都敲了一个很大的警钟，如果不能与时俱进，淘汰是早晚的事。所以，我接受程杰的观点。关于今天论坛所说的投资和物流也好，其他也好，今年在双十一光棍节的时候，电商做的非常火，去年电商是33.6亿，而今年天猫和淘宝网是191亿。

　　在木业行业也有几个奇迹，全友销售达到一个亿，第三个是北京的TATA一天1800万销售额。所以电商是一个趋势，到时候所有实体店可能都变成体验店。所以，未来电商这个领域，包括快递业和物流业真的是一个方向，这方面至关重要。

　　TATA的老板说，下一步可能60%的份额要做电商，为什么要做电商？他说从设计来说就要设计出适合电商的产品，他又走到了我们的前面。希望大家在电商方面去思考、琢磨。在电商的过程中，还要把物流和快递变成将来的投资方向。

李力游：谢谢各位的演讲！我们的访谈到此结束，下面把话筒交给主持人！

　　主持人：谢谢各位的精彩而独到的见解，谢谢！