【Michel Gagne】：大家好。下面我们有一个小组论坛，我们会请一些人上来，我们会谈一下国际合作的优势，以及市场的契合。我们会和大家谈一下国外市场的优势，同时我们会谈一下在目前的经济形势下我们应该如何渡过这段艰难的时期。接下来我们有请Janusz Zajdel先生，Dan Natkin先生，还有圣象集团的刘坚先生。Dan Natkin从您的经验来看，欧洲和美国的在地板创新和流程上有什么有事吗？

　　【Dan Natkin】：我觉得从研发方面我们可以提供非常好的中国产品的契合，我们非常了解他的市场当中要求的风格和设计，说到创新我们可以做很多市场上客户们喜欢的创新。

　　【Michel Gagne】：您用了很多的消费者视角来观察。
　　【Dan Natkin】：是的，我们会看一下竞争对手在做什么？会看一下从消费者的眼光来看，他们的风格是什么样的，以及消费者眼中对风格的发展趋势是怎么看的。我们每年花6-7个月的时间来研究消费者对地板的要求和品位是什么，然后我们进行各种产品的创新。我觉得做消费者调查是非常重要的。你每次向市场推出产品都要付出一些成本的。像规模企业来说都是这样的，我们会花10万乃至几百万美元对新产品进行研发投入。这样的投资不可以付诸东流。

　　【Michel Gagne】：Janusz Zajdel，欧洲地板主要的流行趋势是什么呢？你如何看欧洲地板的风情趋势呢？

　　【Janusz Zajdel】：今天早上我也说过，欧洲有不同的国家组成，每个国家的偏好都不一样，你应该非常仔细的看一下具体在欧洲哪个国家是您的客户。比如说在瑞士，他们的风格体会和德国、意大利都不一样。比如说意大利这样的国家他们需要某种类型的产品，他们要有硬度我们在进行营销的时候，我们是非常重视欧洲市场的需求。比如说在丹麦市场我们就非常重视当地市场的变化，我们知道芬兰和丹麦就不一样，我们知道其他国家也不一样，我们要迅速对客户的要求做出反映。我们要迅速的对客户的要求变化做出反映，这是非常重要的一点。

　　【Dan Natkin】：我们要了解当地区域市场品好的变化，这是非常重要的。我觉得这个情况无论在哪里都是一样的，你不可能找到一个解决方法就可以解决所有的问题，每个区域的情况是不一样的，比如说在美国也是这样的情况，比如说在不同州，你要知道他们的需求。

　　【Michel Gagne】：在加拿大我们有非常多不同区域的差别，在中国针对木地板在不同区域的偏好能不能做一个介绍呢？比如说以哈尔滨、广州举例。在中国的当地市场，就是他们的偏爱是怎么样的呢？不同的地区是怎么样的？

　　【刘坚】：你知道中国是一个很大地方，南北方的区别也很大，在南方很热，在冬天，北方又变的非常冷，所以你要看到一些复合地板，在广东可以用，但是在吉林却不能用。因为在中国的北方，木地板也是有着地热的要求的。但是南方则不用，所以他们的具体要求是不一样的。

　　【Michel Gagne】：你们能不能说一下他们的风格偏好是怎么样的呢？
　　【刘坚】：我知道北方喜欢比较深色的颜色，在南方大家喜欢比较淡的颜色。这也是由于气侯的关系决定的。 

　　【Michel Gagne】：我觉得这个回答非常好，因为无论是在欧洲、北美都是这样的情况。我之前也是在西雅图生活了三年，在西雅图和温哥华当中，三个小时开车的路程我用一个半小时就可以开完了。所以你可以看到这两个地方尽管地理上很近，但是他们使用的习惯却是非常不一样的。比如说在西雅图他们喜欢用实木地板，而在温哥华却喜欢用复合强化地板，所以你可以看到他们的需求是非常不一样的。

　　【刘坚】：你知道中国是一个非常大的市场，人口众多，所以这里你可以看到人们接触到的信息渠道是非常多的。比如说你可以到国际性的展会看到很多非常不错的品牌。所以作为消费者他们也是通过他们的信息不断的改变，同时他们也会相互影响。

　　【Michel Gagne】：Janusz Zajdel，你们今年的销售会是怎么样的呢？你会不会改变一下你的市场营销的策略呢？
　　【Janusz Zajdel】：我是居住在波兰的。波兰这个市场是有增加的，乌克兰也是有这样的情况。但是同时我们也可以看到一些下降的市场。我觉得对我们而言当然也是要针对市场的变化进行改变的。我们要重视新的市场和新的发展机会。首先我们非常关注是不是提供安全产品。还有就是他必须是得到认证的产品。以此保证我们的产品安全性是非常高的。当然我们也意识到在不同的市场我们必须投放不同的产品。

　　【Michel Gagne】：至于美国市场，我们知道今年是举步维艰的，你们今年会采取什么样的策略呢？
　　【Dan Natkin】：我们是采用两步走的战略，事实上我们对市场的预测不如Catalina那么乐观，我们觉得整个市场的复苏还是要在2010年以后，现在我们正整个市场中有很大的投资，以保证我们的市场地位。第二我们很关注我们产品的特色。比如说价格因素就变得很重要了。如果再可以提供产品低产品号的基础上就会获得市场的重要的因素了。

　　【Michel Gagne】：我也知道你们也是生产和销售了非常多的产品。作为你们如何在零售渠道如何保护客户忠诚度呢？现在这一系列的项目都非常重要了，如何让你的渠道商更好的让你服务呢？

　　【Dan Natkin】：是的，现在我也是进行了一站式的服务。我们也是想尽办法把一系列的产品服务打包在一起，在这样的情况下作为零售商他就可以从我们那里获得更高的一个回扣点。我们也是试着给我们的渠道商增加不同的销售的产品和手段，可以帮助他们增长他们的盈利。比如说早上我们看到一系列的数字，看到了多线的销售方式，我们还可以看到产品多元化也是非常重要的。一个产品销的不好可能也会带来另外一个产品销售好，我们说东方不亮西方亮。

　　【Michel Gagne】：这也是非常有意思的现象，在6、7年前零售的形势和现在变化就非常大了。
　　【Dan Natkin】：是的，我们现在也看到很多的建筑商，他们关注到如何在建新的房屋项目的时候去降低他们的成本。所以整个产品的质量也非常重要。而不仅仅是价格低。

　　【刘坚】：我想加几点，在中国中国人的哲学是我们说中庸，我们不要极端。比如说在美国可能大家喜欢奇奇怪怪的东西，但是在中国他们可能喜欢一些比较中庸的产品或者是中庸的颜色等等。很多时候你会发现说他们的这些偏好也是受到了他们居住地方的文化以及教育程度的影响。比如说年轻人喜欢一些比较有抑郁情调的颜色，老年人比较喜欢深色。

　　【Michel Gagne】：我可能不一样，我开的是红色车，所以看来我并不是那么老。Dan Natkin你能不能谈一谈国内外合作未来的一些展望。
　　【Dan Natkin】：目前我们和中国的合作还是非常成功的。我觉得最重要的是你能不能找到关键的合作人。我们并不像其他人那样，老是在换合作伙伴，我们是选定了几个合作伙伴，然后和他们保持长期合作的关系。同时我们也是非常关注最细节的关注度。如果你不关注细节的话，你会发现说整个的质量问题会像滚雪球一样越来越大。我觉得中国和美国的公司在合作的时候，我们可以看到我们也是能够很好的互相利用优势。比如说我们能够利用一些低价的优势。但是我们经常也是会跟他们讲，是的，价格低是很重要的。但是我们也希望区别于我们和价格战的企业，因为我们除了价格以外更加关注质量。

　　【Michel Gagne】：你如何看待国内和海外的制造商你是如何在这样的一个合作当中提升你的体委？特别是在这样的经济危机下。
　　【刘坚】：至于中国制造，就像安德森的中国区总裁所说，中国制造商他们有自己的方法来降低他们的成本，中国有一本书叫龙行天下，这本书的作者是曾明，他分析了中国的生产商怎么样降低人力成本，不仅是中国人力成本的降低中国的生产商有很多很特殊的方式可以降低成本，或者是找到自己的竞争力，或者是夏嘉澍先生提到的，钢板的优势。另外还有一个例子就是比亚迪汽车。他可以用很简单的一些步骤合理的一些公益程序，让他的成本比三星电池、索尼电池成本降的更低，就是因为他用了中国化的方式降低成本，我相信地板行业也会有中国企业有这样的特点。

　　【Michel Gagne】：场下的听众有没有什么问题呢？我们现在要进入下一个环节。我们邀请到郭辉先生，刘硕真先生。我们在这里讨论到如何让我们变得更加国际化。如何来进行一系列的结构的改善，如何更好的扩展我们的机会。如何增加我们国内公司的能力。增加我们的内功。我想问一下郭辉先生，我们听到了很多圣象和欧洲美国的公司进行合作。我觉得针对你进入美国市场，比如说你和安德森、康树合作，你怎么看待你和他们解成战略合作伙伴关系进入北美和欧洲市场的呢？你们的策略又是如何呢？

　　【郭辉】：这是一条很漫长的路。我们还刚刚开始，我们正是由于有了跟康树在欧洲，跟安德森在美国的合作，使我们对欧美的市场有了更深一步的了解，如何进入他们的市场呢？我觉得我们的策略之一还是利用我们的合作伙伴。因为只有当地的经销商或者是公司，他们对当地的文化、习惯、法律是最了解，最清楚的。圣象更多的扮演着一个支持者，这里面包括各种资源，最主要的当然还是产品。我们希望在中国圣象的工厂可以生产出按符合欧洲或者是美国需求的产品，而且是质量保证的产品。我们利用合作伙伴原有的渠道和优势进入到欧美市场。

　　【Michel Gagne】：Janusz Zajdel先生您能说几句吗？你如何看待两家公司合作的问题。
　　【Janusz Zajdel】：对我们来说，对于我们这些制造商来说，我觉得我们应该按照法则来进行我们的游戏，也就是说我们要在市场上找到合作伙伴，使我们的销售可以得到提升。这是第一个考虑点。第二个考虑点就是我们要确保我们的产品可以满足市场对产品的要求，以及市场上对产品有什么样的标准，什么样的产品可以满足这样的标准。第三个就是质量，你必须要知道市场上对质量的要求是什么？而且你要确保您提供的产品可以一直满足质量标准的要求，就是产品质量一致性。我们刚刚说到中国的市场很多时候是一块绿地，是一块处女地。因为这里原来没有一个标准，所以这个时候你需要一个像圣象这样的合作伙伴跟你合作。昨天我也看到了圣象公司的生产流程，同时我也看到圣象公司正在实施ISO标准，为了是获得更好的质量。这是一个非常好的举措，可以提高质量，可以让它的标准统一。最重要的是你的公司要有一个策略，然后努力的实施。

　　【Michel Gagne】：我们看到很多公司到中国来采购。他们来中国只是买产品，而并不认为中国是他们战略的一部分，我相信未来这种做法会有一种改革，美国的市场是怎么样的呢？

　　【Dan Natkin】：我们可以看到在美国的财富会进行转移，未来中美双方会进行合作，无论是中国品牌还是美国品牌，他们在本土应该都可以做的很好，所以两个品牌未来的合作可能性非常大，前景也非常好。最关键的是提供消费者要求的，符合他们标准的产品，甚至要超出他们的要求。

　　【Michel Gagne】：我们看到现在消费者对产品的要求变了，在过去的7年当中，我在这里带了很多的集装箱过来，现在消费者的要求提高了，因为市场当中的产品太多了。有的时候有一些消费者会说，这个产品是某些地方过来的，我就不想买任何来自那个地方的产品。

　　【Dan Natkin】：美国也会出现那样的情况，有一些消费者也是的态度，他们的观点会影响很多人，这是一个很大的问题。我们看到消费者越来越重视质量，你在进行寻找合作伙伴的时候，要找一些好的知名品牌，才会给中国的消费者提供一个诚信度和可靠性，这会帮助中国的企业走向世界，这就是为什么中国的和有名的企业联盟，找到更多的让消费者信任的地方。

　　【Michel Gagne】：我们可以看到现在中国是出口转内销，您的观点是什么呢？
　　刘硕真：这个题目很难回答，因为总体的形式不好，每天报纸都在登，那天我们在几个同行业开会的时候，开了一个玩笑，说现在是“剩者为王”，这个剩是剩下的剩，就是谁可以生存下来，可以保留现金，就可以支持到最后。这个话可能老太太都知道，就是要保留现金少花家，这样的话可能每个人都成了经济学家了，但是我不是经济学家，我是生活家。

　　现在大家都在保留现金，那就表示说有一股很大的消费潮将要出现。这个是一个反面思考，他提到说主题是出口企业能不能转成内销，要我说真心话的话就是难度很大。为什么呢？如果说现在一个企业，比如说生活家在这五年的发展，他原来是在北方，后来转到出口，我们有很多非常好的朋友，在品质上，在观念上给了我们很大的支持，让我们学会如何国际化的操作市场，创新产品。但是事实上，国内如果出口不好，内销就一定好吗？在这个阶段性的时候，有很多的工厂想做内销，但是他没有弄清楚一个关键。现在在做内销的市场并不是开发经销商，现在最重要的是帮助经销商。现在这个时候你要从经销商的帮助，经销商的管理，店面形象的统一，产品的规划，品控、分流、物流、资源中心、培训中心点点滴滴的去建立出一个萝卜一个坑，一步一个脚印的品牌建立。刚刚李总给我出的题目是让我得罪人的，现在这个情况是很难的。我们认为现在整个中国地板界，目前有品牌，已经经过三四年积累的，甚至更长时间积累的，现在恰恰是一个发力的时候，而不是守的时候，这是我个人的观点。因为品牌经过积累有的时候你是很难打破的。因为积累了以后，有一些人有1500个店，2000个店，他不是一朝一夕的，当经济活动发生很大的落差的时候，环境在逆转的时候。这个时候的品牌排序会发生变化，原本第一名的或许还是第一名，可是后面的，第二名之后的则是不停变化的。我们提出的是说，目前地板这个行业我个人的观点我说我不是经济学家，我认为整个中国地板行业这个阶段要做好两件事很重要。第一个是厂家、品牌企业首先要去帮助两个方向，一个是经销商，另外一个是供应商，供应商如果死了，很多厂家死了，制造原料越来越少，你的成本越来越高。所以在这个时候企业必须要支援供应商，甚至支援很多你原本辅料相关的，维持一个生态的生存。

　　第二就是对于经销商的资源给予更多的帮助和支持。所以我们在企业体制内部是压减肥的，但是我们对外部的发力是加大的。因为我们母公司给予了我们足够的资金企做这个事情，我建议如果出口不好要转内销，还不如集中精力在出口的方向重新检讨自己的公司。你的产品、价格、品质做更好的服务，可能一下子比转成内销风险性来的小一点，这是我个人的观点，谢谢。

　　【Michel Gagne】：非常感谢。接下来我们可以接受大家提问了。请问大家对在座的每一位有什么问题吗？如果有问题的话，大家可以畅所欲言。

　　【提问】：我的问题是给Dan Natkin先生的，我们刚刚说到了经济危机对全球的影响，刚刚也给了我们很多的建议，我们现在要进入国际市场就要走认证的这条路，你刚刚说到经济危机的影响，现在我们要想到超前的思维，现在我想问的问题是，请您评价一下您对目前中国公司的环境资质有什么样的评价呢？就是关于得到认证方面有什么样的方法。目前法律资质他们是不断的获得，那么道德呢？

　　【Dan Natkin】：我们现在看到全世界都在强调合法采伐，一方面是环保因素趋势我们这么做。另外很多的公司都在思考如何抓住稳定、长期的原木的供应，这是对他们来说非常重要的资源的获得。同时我们可以看到如果我们可以更多向复合地板方向发展的话，我们对原料的利用率就会更高，对环境的污染和损害会更小一些，而且很多时候我们还认为获得复合材料是保护环境很好的方式。比如说我们看到美国和欧洲他们的森林发展是非常可持续的。而且他们还有很多的经过第三方认证的可持续森林的认证机制，我觉得中国也应该慢慢加入获得资格认证的潮流当中来。

　　【Janusz Zajdel】：我们刚刚谈到了原材料的合法采购。我们知道欧洲国家很多有这样的需求，他们对合法需求特别高，挪威、丹麦、法国都是这样的代表。我们看到现在无论是FAC还是其他的合法的原材料都有很大的需求。我们可以看到法国目前做了很多的DIY，而且现在很多地方只买有FAC品牌的木材，比如说意大利就是这样，在未来的两三年，我觉得对FAC的钟爱会漫射到整个欧盟成员国内部。那个时候他们都会买合法的原材料的木材。对于我们的成本来说，我想现在整个欧洲都在谈这方面的问题。我想成本是一个问题。很多时候成本让我们无法做到理想的状态，您是否能接受这样的现状，面临两方面的压力，您是如何可以应付客户对这个受认证木材的需求呢？我们可以看到70%是软木。还有两层的是FAC的认证，但是总的来说，目前我们看到欧洲国家他们百分之百都FAC的欧洲森林材料，比如说是榉木或者是橡木材料，而且要有一个身份证证明他的合法性。

　　【Dan Natkin】：您说的不仅是木材的本身还有整个产品的来源以及整个销售渠道。现在您说的是关于木头的来源问题，我们可以看到，您现在说是一个完美的产地是从哪里来的。很多时候我们要做一个分析，就是如何获得合理的木材采伐量。如果你看整个产品的对环境影响的话，可能会更好一些。

　　【Michel Gagne】：下个星期在波士顿会有一个绿色环保博览会，会涉及到很多方面，现在新建的房屋都是有环保性的，现在新屋制造者要使用到环保产品才会吸引到消费者。所以我们能看到，大家现在对碳排放方面是越来越敏感了。如果你没有办法做好准备的话，你就要在大战当中失败了。

　　【提问】：我想的问题是，欧洲和北美的地板市场有下降的情况，但是我们也相信，因为毕竟和中国相比，你的现有住房更新的需求也是比较主要的需求，所以不会出现新建成的住房急剧下降的趋势，所以我们对海外市场有一定的期望。那么从你们的角度来说，除了中国以外跟中国最接近的供应国家是哪一个？而且中国目前跟他们的地板产品在原料合法性、价格吸引力，产品吸引力方面主要的区别在什么地方？

　　【Dan Natkin】：你刚刚是问到哪些供应商和中国市场最接近，我觉得这个问题是比较难以回答的。因为我觉得没有办法说一定要指名道姓的说出来。现在安德森和圣象有一个合作伙伴关系，也许我觉得从某种意义上来说，他们和中国的合作关系是最近的。在未来，我觉得高品质的供应商也会越来越多的。

　　第二个问题，我觉得我们看不同的市场现在主要的供应商是中国和印度尼西亚，慢慢的你会慢慢的看到像康树、安德森和圣象之间的合作伙伴关系，我觉得这样的合作伙伴关系无论在欧洲还是美国，还是中国都会越来越多，地板市场会越来越国际化。你可以看到美国商品已经进入了中国市场，就像百威，在7年前没有人知道百威是什么？而现在他们已经有了相当的市场占有率，他们是一个相当成功的典范。

　　【提问】：我的问题是问Dan Natkin先生的和Janusz Zajdel先生的。我们可以看到在中欧之间有越来越多的合作。所以在未来你们对中国制造商的建议是什么呢？这样他们可以更好的推动木地板市场。

　　【Dan Natkin】：从我的角度来说就是要尊重你现有的合作伙伴关系，因为随着情况越变越糟，你要关注你必须熟悉的伙伴，因为你们已经建立了比较信任的关系。特别是在越来越艰难的时候，你会关注如何在未来长期生产下去，你不要过分的去扩张，也不要只是关注如何找到新的客户，觉得更重要的是如何留住原有的客户，这个是非常重要的。所以你不要去变得很贪婪，你要去做的是让你的优势更强。

　　【Janusz Zajdel】：我要针对中国的制造商提供一些建议。在之前我们有非常不错的雇员。我们也和一些渠道商建立了非常好的关系。这也是伴随着我们走过了过去10年的历程，我们也是受益匪浅，我们觉得这是非常重要的。我们始终是站在一起的。我认为你的员工供应商、渠道商在艰难的时候可以共同工作，克服难关。甚至能够帮助你更好的导入一些新产品。你经常要想到公司长期的运作，这是非常重要的。当然在不同的时候你可能有的时候会有更高的盈利，有的时候盈利会低，但是我想说秉持刚刚的准则，无论在什么时候都是有利的。