家具经销商如何紧抓市场改变地位？

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2009-01-22 16:17:21

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　　在经销商呐喊“为什么受伤的总是我”的时候，经销商如何改写“孙子”地位，真正发挥连接卖场与厂家的真正作用？

　　或许，经销商在家具行业三主体中处于比较“孙子”的地位。事实也证明，经销商产品卖不出去，厂家责备它没有良好的促销手段；经销商还得经常看卖场“爷爷”的脸色，租金说涨就涨，月盈利大部分都交租去了。曾经就有经销商哭红了双眼、声音哽咽地对记者说，有些卖场苛刻的条件，在经济环境不好的情况下，根本无法接受；厂家却没能出台一些政策方案帮助经销商度过难关。在经销商呐喊“为什么受伤的总是我”的时候，经销商如何改写“孙子”地位，真正发挥连接卖场与厂家的真正作用？

　　可以说，目前经销商正面临着复杂的生存环境。康升集团董事长刘永康分析道：“由于厂家、商家不断地扩张，稀释了这个行业的利润，使经销商获利的能力、获利的空间已经下降了，已经没有以前那么好做了。”

　　据笔者了解，目前经销环节基本上是两种形式存在的，一种是夫妻店，一种就是多品牌运作，行业称之为中型的或者是中大型的区域代理商。然而，这两种情况现在都曝露了一个很明显的问题：给消费者专业的服务能力不足，导致直接影响到了品牌在当地的竞争力。

　　多品牌运作的代理商因为代理这个牌子，他就把这些产品放在卖场里面，工厂要求怎么装修他就怎么装修，工厂进来产品，而买货的人基本上在各个牌子里面通在的，市场这么充实的环境之下，消费者已经根据自己的需求将卖场切成个很多很小的细分市场。这个时候如果经销商这种专业的能力得不到提升的话，那就会直接导致其代理品牌在当地的销售能力无法达到预期目标。

　　从工厂的100块钱的成本加30%的毛利率，出厂价是140块钱，到终端的零售价如果是按照40%—50%的毛利率来算，如果按照50%就是280块钱，零售的成交价这个环节是整个产业链增值部分最大的环节，放眼代理商他们能够在这一块拿到多少？

　　卖场的租金跟经销商的毛利，他们之间的关系直接影响到经销商盈利的空间。现在整个行业里面都说这个城市抗租那个城市罢市，这个经销商说过了年以后不开店了，又说租金贵了，租金到什么时候是不贵的？行业必须拿出一个标准。有了这样的一个标准，就像企业在家具厂里面的，你有了质量标准就可以评估你的价格可以卖到什么样的价位。

　　如果经销商能够从专业、专一的方向发展，对区域市场精耕细作，做强才能做大。另外，经销商更需学会科学布局、清晰定位，制造企业的品牌要定位，经销商在选择品牌的时候也要跟他的企业定位明确，不然今天卖现代的，明天又是卖古典的，后天又去卖后现代的，再后来看到美式的家具好做又冲过去做美式，这显然是难以做大做强的，要注重于经销商在自身核心能力的培养上来发展。

责任编辑：宋健